The success of Ukraine's drone industry, explained

The success of Ukraine's drone industry, explained - https://www.youtube.com/watch?v=3YzZ_KR4J-k

Коли я мовляв у Заході, в Німеччині або в Німеччині, я кажу, що наші військові персонали закладають дрони та військові війська, якби в магазині. Тобто, вони йдуть на веб-сайт і вирішують, що вони потрібні, щоб знищити війська. Амазон для дронів. Амазон для дронів. І це дуже здивовується для західної військової армії, тому що вони не розуміють, як це може бути зроблено. Моя розповідь дуже чітка. Кожна уніка має свою роботу, яку вона має виконувати. І вони знають найбільше, що вони повинні виконувати в цій роботі най Українська громадянська дронівна індустрія є одним з найстрашніших фікусів її розвитку під час повної війни. Потріби, щоб зробити рівно низьку військову силу у порівнянні з російськими військами, відбулися в Україні роботизувати та автоматизувати багато їхних процесів на бійському полі. Мабуть, нічого більш відомого, ніж дрони. Виявлення великих граєрів в Українській індустрії дронів, звичайно, було приближаючим. Одна з них— TOF Drones. Це, мабуть, найбільша дронова компанія чи дроновий продюсер в Європі. Відповідно, я дуже радий привітати Олександра. Можливо трохи розповідати, як Ви починали TAF, як Ви починали до цього, логістики, Ваш бізнес до полномасштабки, і як усе потрапило, щоб Ви зараз в Європі? Це long-short story, тобто з одного боку вона Досить швидко, тому що ми розвивалися досить швидко. З іншого боку, це були певні кроки, через які ми пройшли. Власне, 24 лютого, коли почалося повномасштабне вторгнення, в нас не було ідеї створювати компанію, яка буде займатися Miltek-продукцією. Першим кроком, що ми зробили, це ми зібралися з нашим топ-менеджментом, нашою командою. Я вибачаюсь, мені завжди це цікаво. Особисто спогад з цього дня, коли ви знали, що повномасштабка починалася 24 лютого? Тому що тільки що було... Ви знаєте, це цікава історія, тому що я був впевнений, що буде повномасштабне вторгнення. Причому воно не буде обмежено тільки зі Східом України, це буде глобальна інвазія. Десь в січні я зібрав свій топ-менеджмент. Мій основний бізнес— це логістика, імпорт палива та експорт зернових. Я зібрав свій топ-менеджмент і сказав, що нам треба готуватися до того, що в Україні почнеться війна. Так як в нас логістична компанія, в нас є свої машини, свої трали, ми почали ввозити техніку для 28-ї бригади, для 35-ї бригади. Це одеські бригади 35, це морпіг, є 28 механізована бригада. У нашій армії на той момент був сильний дефіцит у автівках, тентових автівках для перевозення всякого вантажу. Тобто в них були тільки зіли, маленькі і так далі, і це було дуже незручно. Дуже багато було складних кейсів, наприклад, коли ми привозили під Миколаїв пісок, бетон Просто ми, співробітники, залишалися. Дзвонив якийсь полковник, казав, будуйте оборонні споруди. А ми цивільні, що значить будувати оборонні споруди? Ми не розуміємо, як це відбувається. Нам малювали на лістику, як треба розположити всі оборонні плити і так далі. І ми зі своїми... Тягачами це робили. Це був перший крок. Другий крок – ми заснували благодійну організацію «Хвиля-91» і почали активно допомагати військовим. Що ми могли робити? Ну, перш за все, так як в нас була сильна і є логістична експертиза, Ми почали привозити досить складні речі для військових. Тобто те, що Україні, на жаль, у 2022 році офіційно було заборонено продавати. Це якісь там тепловізери, камери високої роздільної здатності, якісь елементи зв'язку. Ми це вивозили з Китаю, з Європи, привозили в Україну. Це було складно робити, тому що всі це забороняли, ніхто не розумів, що робити. І навіть наші союзники у вигляді Польщі, вони дуже прискипливо для цього ставилися, тому що вони не розуміли, що відбувається, якесь там обладнання і так далі. Для них це була зона ризику. Тим не менше ми це робили, крок за кроком, і десь наприкінці 2022 року я познайомився з Національною гвардією України, з одним з бригад, яка знаходиться в Одесі. В нас були спільні бойові виїзди на Запорожському напрямку, де я на власні очі, приймаючи участь у бойових діях, розумів, як працюють дрони і що можна з ними робити. На той час це були тільки китайські, як їх називали, весільними дронами, мавіки, діджаї. Але навіть на той час вони показували велику результативність. А це було точніше коли? Кінець 22-го року. Починаючи з 1923 року ми почали возити комплектуючі і разом з Нацгвардією збирати FPV. Це не була комерційна історія. Ми безкоштовно привозили комплектуючі, безкоштовно їх передавали і починали з хлопцями і дівчатами, які служили у Нацгвардії, збирати дрони і степ-бей-степ використовувати їх, розуміти, які треба робити покращення. Але це все було в ніякому не індустріальному масштабі. Ну і плюс на той час військові дії І кіл зона була настільки маленькою, що просто можна було злітати звичайним фпв-дроном, летіти на 5-7 км, і цього було достатньо для ураження супротивника. Ось, перша наша спроба зробити... зробити вже масштабований завод по виробництву FPV-дронів. Відбулася у серпні місяці. Вона також не планувалася бути комерційною. Ми збирали донати, але вона була невдачною. Чому невдачною? Тому що десь через місяць цей завод був знищений нашим ворогом. Було знищене все майно. Це серпень 2023 року. А приінвестовано було десь 2 мільйони доларів. І це був досить сильний удар для нас. Але на той момент моя команда мене дуже приємно здивувала. Вона сказала, що ні, ми не можемо здатися на півшляху, тому будемо як фенікси вставати з пепла і робити все заново. І, власне, почали це робити. Якраз наприкінці 23-го року почались більш масове використання ФПВ-дронів, тому що раніше це було не систематизовано, не централізовано, хтось підрозділів мів збирати, чи в тих підрозділах, яких були військові, які у цивільному житті мали досвід керування дронами, ФПВ-дронами, звичайними дронами, вони використовували. Але масового характеру це немало. У листопаді місяці ми вирішили зробити це більш свідомо. Ми зареєстрували вже офіційно нашу компанію. Така автофарт південна. Так, це дуже дивна назва. Розкажу чому. Тому що на той момент в мене була зареєстрована компанія. для логістики, яка повинна була запускатися у 2022-2021 році для перевезення по Миколаївській та Херсонській області зерновозів і так далі. І коли ми вирішили, що треба заснувати компанію для виробництва дронів. Ми вирішили не нову регіструвати, а просто додати види діяльності до існуючої, тому що часу не було, треба було робити все швидко. Ось, і так вийшла ця дивна назва, яка скорочена називається TAF. Це ще раз підкреслює, що Ми ніколи свідомо не йшли в комерцію початково. Тобто ми не планували будувати з цього бізнес. І все почалось як благодійна організація. Власне вона і продовжує працювати як благодійна організація. Але, як сказали мені на той час з Міністерства цифрової трансформації і Міністерства оборони, ми робимо гарну справу, але в чарті impossible to scale, тобто неможливо її масштабувати, і треба вибудовувати системні процеси, щоб далі можна було робити покращення, R&D і розвивати цей напрямок. І в березні 2024 року ми отримали наш перший контракт, великий, на 150 тисяч дронів. Це відчуття було досить таким, скажу відверто, я дуже нервував. Чому? Ну, по-перше, я ніколи не працював з державою. У мене не було досвіду співпраці з державою. І все, що чув про співпрацю з державою, що це буде дуже складно і можуть бути складні наслідки. Тим не менш, як це відбулося в нашому кейсі, це було дуже прозоро, дуже швидко, тому що на той момент Міністерство цифрової трансформації було дуже націлене на те, щоб швидко наповнити війська дронами. Звісно, це було моторошно. Чому? Тому що на тот момент в мене в команді було 30-50 людей, і коли до мене прийшли і сказали, ти зможеш зробити 150 тисяч дронів, я сказав так. Але ви розумієте, Це не була стовідсоткова впевненість, тому що ми не мали ще достатнього досвіду, перш за все. Але коли я сказав так і прийшов до своєї команди і сказав, друзі, ну дивіться, в нас тепер є два шляхи, або ми робимо, або будуть важкі наслідки. Тому ми пройшли через цей шлях. Потім я дізнався, що в цілому через цей шлях пройшли майже всі виробники. Тому що, як ви розумієте, до 2022 року в українській мілтек-індустрії існувало до 10 компаній, які займалися безпілотними системами, де в цілому ринок був дуже закритий. Завдяки трансформації, яка зробила наша держава, Міністерство цифрової трансформації, Міністерство оборони, Офіс президента, вони дуже лібералізували ринок Мілтеку. Тобто стало все набагато простіше з точки зору кодифікації і масштабування. І спочатку все це було через Мінцифри чи Держспецзв'язок? Так, Держспецзв'язок. Держспецзв'язок, там було все відносно просто, тому що потрібно було робити швидко. Тобто, хто міг можливість швидко та якісно виконати контракт, той цей контракт отримував. Не було якихось складних тендерів, процедури і так далі. Чому? Тому що, як я і казав, основна ціль була наситити ринок дронами і створити багато інших компаній, які зможуть конкурувати один з одним. Як Ви чувалися, коли Ви успішно виконали? Це відчувалось по-різному, тому що це велика відповідальність і, звісно, ця відповідальність не проходила без факапів. Десь ми мали проблеми з якістю, я про це відверто визнаю, але з якістю мали проблеми багато компаній під час масштабування. Така стандартна історія. Десь були і моменти, в яких нам було складно вчасно виконати, але ми це робили. Ми відчували цю відповідальність, постійно були в контакті з військовими, виправляли свої помилки, вчилися. Тим не менше, наступні результати показали, що ми спроможні це робити і почали отримувати інші контракти. З 1925 року Наша держава змінила підхід у закупівлі, і це важливо. Вони зробили комбіновану систему. Це коли є централізоване закупівлі від АОЗ і Держпезвійську, а є децентралізоване закупівлі через дочейн, через ебали і напряму від військових частин. Це створило важливий крок. У конкуренції. Тобто тепер військові можуть вибирати те, що їм потрібно. Можуть вибирати по ціні, можуть вибирати по якості. Це їх вільний вибір, якими виробами використуватися. По суті це marketplace. Я коли розповідаю на заході У Німеччині чи в Англії, коли я виступаю, що ви знаєте, в нас військові замовляють дрони і засоби ураження, як в магазині. Тобто заходять на сайт і вибирають, що їм потрібно для знищення ворога. Amazon для дронів. Amazon для дронів. дуже дивує військових західних, тому що вони не розуміють, як це можна робити. А моє роз'яснення дуже просте, що на певний період часу у кожному підрозділі є свої задачі, які вони повинні виконувати. І вони знають найкраще, що саме їм потрібно для того, щоб цю задачу виконати найефективніше. Це перше. Друге, це створює дуже сильну конкуренцію між виробниками. Тому що тепер вони, по суті, працюють не на єдиного замовника, а працюють з десятками, а то й сотнями підрозділів, з якими їм потрібно окремо домовлятися. Що означає домовлятися? Створювати продукт, який підходить саме цьому підрозділу. Це дуже складно для нас, як для виробників, тому що якщо раніше в нас там сім виробів було, то зараз в нас їх під сотню. Що це означає? Цьому підрозділу потрібні саме ось такі мотори, саме з таким зв'язком. Цьому підрозділу потрібні саме такі камери з такою телеметрією. Цей підрозділ хоче купувати ініціації і так далі. Нам було складно адаптуватися під це, тому що це потребує значних логістичних витрат, це потребує значних оборотних коштів, тому що ти тепер повинен закупляти багато всього і ти не завжди впевнений, що це буде релевантно через місяць, через два, через три. Але, з іншого боку, наші підрозділи почали підвищувати свою ефективність, тому що коли вони отримують засіб, який вони самі хочуть робити, їм не потрібно їх потім переробляти, придумувати якісь апдейти, апгрейди і так далі. Тому ця система, на мою думку, дуже зважена, тому що вона комбінована. Тобто десь 30-40-50%— це централізовані закупівлі. Коли ми отримали замовлення на 100 тисяч дронів від держави і робимо їх. І десь 30-40-50%— це централізована система, де кожен підрозділ замовляє 3-5 тисяч штук, саме тих специфікацій, які їм потрібні. А це на сьогоднішній день? Так, на сьогоднішній день саме так і відбувається. Ну, тобто, як вам... Якщо я можу філософствувати трохи, я думаю, що ваш успіх точно залежить від логістики, але логістики залежить від масштабування, а масштабування це залежить від те, що тіпа колібр, Одинакові. Можна зробити 100 тисяч колибрів, а вони одинакові будуть. А якщо в комплекті треба всі входи, тобто усі радіопередачі, усі пропеллери будуть одинакові чи модулярні? Це ускладняє процес. А як ви з цим справляєтеся? Якщо треба для одного підрозділу і для іншого підрозділу всі зробити, коли вони хочуть інші комплектації? Звісно. Перш за все, це було розширення штату дуже сильно. Зараз нас працює 1600 людей. Раніше, минулого року, це було не більше тисячі. Це пов'язано з тим, що тепер виробнічі лицюги і supply chain всієї системи змінився. Тобто в нас є масове виробництво, де виробляють 30-40 тисяч дронів на місяць одної комплектації, а є, ми називаємо це, специфічне виробництво, де можуть виробляти не більше 5-10 тисяч на місяць, тому що потрібно постійно міняти свої технологічні карти і технологічні процеси. Так, це збільшує дуже сильно собівартість. Але відносно, що значить досить сильно збільшує собівартість? Ми з нашим ворогом можемо воювати тільки в контексті асиметричної війни. Тобто ми не можемо воювати точно такими же ресурсами, якими воює наш ворог, тому що ми не маємо таких ресурсів. Відповідно, ми повинні бути ефективніші. І якщо рахувати cost per kill, тобто скільки ми витрачаємо грошей, щоб знищити одну одиницю ворога, то ми набагато ефективніші нашого ворога. Міністерство оборони надає інформацію щодо ефективності засобів. Це публічна інформація, коли новий міністр оборони Михайло Федорів збирав військових. Він розповідав дуже детально, які дрони ефективні, як піднялась ефективність, як її збільшити і так далі. І ми розуміємо, що ці кроки приводять до збільшення ефективності наших засобів. І не тільки наших, в цілому засобів на ринку, я можу казати, не тільки за себе, як за виробника, а в принципі за всіх виробників. Плюс це дозволяє бути виробникам більш конкурентними, тому що тут вже не виходить так, що ти отримав замовлення на півроку, там 200-300 тисяч дронів і просто їх робиш. Ти повинен постійно адаптуватися, відповідно становитися кращим, щоб бути на ринку. Відповідно теж це під час, під умови війни, значить у вас під деякі безпекові ризики, а особисто ваші приміщення теж. Ви можете оцінувати цю ситуацію? Під якими ризиками ваші фабрики працюють? Під дуже великими ризиками. Перш за все, у нас наразі більше 12 локацій, на яких відбувається виробництво. Чому їх 12? Не тому що нам так зручно, а тому що це безпечно. Відносно безпечно. Тобто якщо буде знищена якась локація, то ми не втратимо всі наші спроможності. Але з точки зору supply chain і виробництва це дуже складна задача, тому що ти додаєш те, що в тебе багато виробів і багато специфікацій, ти додаєш до того, що в тебе тепер багато виробництв різних локацій, на які ти повинен це все возити, в тебе багато складських приміщень, тому що ти не можеш тримати готову продукцію на виробництві, так як це також диверсифікація ризиків. І ще до цього додайте, що раніше ми відвантажували на склад міністерства оборони 30 тисяч дронів на місяць, просто вивозили їм на склад. То зараз ми розвозимо наші дрони по всій фронтовій лінії, тому що кожній бригаді, яка замовила, ми повинні зробити доставку до їх розположення. І це приводить до додаткових витрат і додаткових ризиків, тому що ми привезли на якийсь склад біля зони бойових дій, цей склад знищили. Ми не можемо сказати військовим, що це ваші проблеми, тому що це наші спільні проблеми. Відповідно, знищили тисячу дронів, ми привезли безкоштовно тисячу дронів, тому що ми розуміємо, що хлопці на них розраховують і ми повинні забезпечити їм. Все одно наш дух початковий – це благодійна організація. Ми почали з цього. Зараз, звісно, ми комерційна структура, в якій є своя мета. Наша зараз мета – це Ми багато про це кажемо, про це розповідаємо, але тепер треба це перетворити в реальні кейси. Тому що реальних кейсів поки що недостатньо. Чим займаєтеся? Ви вже не СІО, ви вже власник. за кордоном, чим ви займаєтеся? Кінці минулого року я прийняв рішення, що я знімаю з позиції СІО. Ми радою директорів назначили іншого СІО, який повністю відповідає тим компетенціям, які зараз необхідні нашій компанії. Чому? Тому що мої, в принципі, компетенції— це створювати. Створювати щось нове. Пушати, десь імплементувати творчий хаос, коли команда працює під тиском, але дає швидкі результати. Але така історія працює в період стартапу, тобто коли компанія тільки створилася і треба просто швидко рухатися. На третій рік На третій рік компанії, компанія потребує інший підхід. Це повинен бути інтегратор, системна людина, яка вміє мислити операційними процесами, а не створенням додаткової вартості постійно. Тому ми вирішили, що SEO наразі це людина, яка може масштабувати мої досягнення. Моя задача і мої кей-результації на 2026 рік, перш за все, це вихід на міжнародні ринки і створення поствоєнної моделі роботи бізнесу. Це важливо. Коли будуть підписані мирні домовленості, коли завершиться війна, для мене критично важливо, щоб те, що створили Miltek-компанії в Україні, ми могли масштабувати за кордон. Не тільки моя компанія, а в цілому індустрії. Щоб ті компетенції, які ми набрали, ми могли масштабувати в dual-use. Тобто не тільки військове призначення, а й surveillance-дрони, карго-дрони і так далі. Я вважаю, що українські спеціалісти і інженери, і підприємці на це здатні. Хоча, скажу вам відверто, ще півроку тому Я так не думав. Я думав, що моя задача— зробити максимально можливе, щоб ми перемогли у цій війні, але коли активні бойові дії завершаться, я в цілому повернуся в той бізнес, який працював до цього. Чому так? Тому що мені здавалося, що ми не робимо щось неймовірно складне, не створюємо якийсь діп-тек, який буде мати цінність за кордон. І ви знаєте, це дійсно так. Ми не створюємо якісь неймовірні технології. Ми не створюємо винаходи, які мають потенціал неймовірно інноваційний, як F-35 чи Patreos чи щось таке. Але Чим більше я спілкуюся з генералами іноземних армій, чим більше я спілкуюся з військовими, з Міністерством оборони іноземних країн, я розумію, що наша експертиза настільки сильна. Їм є чого в нас вчитися, а саме як використовувати відносно прості засоби для ефективного ураження ворога. І, власне, ця експертиза, яку ми маємо, це досвід застосування, це досвід швидкої адаптації технологій, це швидкий цикл інновації, це та експертиза, яку ми можемо продавати за кордоном. Чому продавати? Тому що це те, що ми отримали великою кров'ю, великими втратами, і ми повинні це монетизувати для нашої країни, тому що це буде один з елементів експорту і потенціалу розвитку. Студенти, які за два роки створили емілтек-індустрію, але те, що ми створили за два-три роки активних бойових дій, це десятки років в розвинених країнах, таких як Євросоюз чи Сполучені Штати. Хоча в Сполучених Штатах є своя сильна експертиза, тому що вони і так знаходяться постійно в якихось воїнах. Окрім того, що європейські партнери повинні дивитися на українські компанії, вони ще повинні дивитися на те, які зміни робить українська держава. Тому що якби у свій час не було змін у законодавстві і кодифікацію стало можливо робити за три місяці замість трьох років, то нічого б не було. Зараз в Європі, щоб отримати кодифікацію по стандартам НАТО, ти витрачаєш мінімум два роки. Поки ти це зробиш, ти можеш виконати собі виріб і робити щось нове, тому що він вже буде неактуальним. Тобто в нас ще є велика експертиза того, як держава трансформувалася у контексті державних закупівель у MilTech-секторі. Тому це також той досвід, який треба переймати нашим європейським партнерам, і це може дати також позитивний результат для розвитку їх індустрії і сектору. Нові військові технології визначили можливість України зберігатися від агресії її більш великого близького. Мабуть, ніякою з цих випадків не потрапила в очі публіку, як дрони. Нові українські дронові компанії визначають захист України. Вони також є пиларом спостеріганого післябору економіки. Європа, зокрема, знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову-таки знову Це дає нам різну можливість бути на землі зміни в міжнародних захистованих організаціях. Якщо ви хочете бачити більше розповідальних випусків як цей, будь ласка, вважайте, що ви можете зустрічатися з нами, кликнувши лінк у описі.