자, 오늘은 MVP 또는 최소 기능 제품을
만드는 방법에 대해 이야기하고자 합니다.
이전에 보신 적이 없다면, 이것은 우리가 창업자들의 MVP를
돕기 위해 자주 언급하는 밈입니다. '중간 지능 밈'이라고 불립니다.
제다이, 즉 슈퍼 지능을 가진 사람과
최선의 방법을 알고 실행하는 창업자,
그리고 바보, 즉 초보 창업자나 상황을 전혀 모르는 창업자가 있습니다.
많은 경우, 이 두 유형의 창업자들이
매우 똑똑하고 열심히 일하며 모든 것을 올바르게 하려는 창업자보다
오히려 더 올바른 결정을 내리게 됩니다.
그래서 MVP 상황에서,
가장 좋은 조언은 실제로 빠르게 무언가를 출시하고
반복하는 것입니다. 제품을 고객의 손에
빨리 전달하고 그것이 도움이 되는지
안 되는지 배우고, 그 다음 반복하며 시간이 지남에 따라 개선하세요.
잘못된 방법은 100번의 설문조사와 600번의 사용자
인터뷰를 하고, 모든 경쟁사에 연락하고,
1년 동안 자금 모금을 하고,
100명의 직원을 고용하는 것입니다.
이런 모든 것들은 당신을 산만하게 만들 수 있고,
다른 사람들이 하는 것처럼 보일 수 있지만,
똑똑한 것들이지만, 실제로는 MVP의 가장 중요한 점을 강조하지 않습니다.
그것은 바로 제품을 사용자 앞에 놓았을 때에야
사용자에 대해 진정으로 배우기 시작한다는 점입니다.
MVP에서 만든 것이 작동할 거라는 의미는 아닙니다.
아마도 작동하지 않을 겁니다. 하지만 이는 사용자와 대화를 시작하고
그들의 문제를 해결할 수 있는 최선의 방법입니다. 요약하자면,
초기 단계 창업자로서 가져야 할 목표는
최소 기능 제품을 빠르게 세상에 내놓는 것입니다.
둘째, 초기 고객들과 대화하며
그 제품을 그들에게 유용하게 만들 수 있는 방법을 찾아야 합니다.
그들의 목표 달성을 돕는 것에 신경 써야 합니다.
그리고 제품을 어떻게 변경하고 개선해야
실제로 그들의 목표 달성에 도움이 되는지 알아내야 합니다.
그 다음 반복합니다. 더 많은 사용자와 대화하고,
제품을 개선하고, 다시 사용자와 대화하고, 제품을 개선합니다.
대부분의 경우, 3, 4, 5, 6번의 반복 후에는
MVP가 매우 달라집니다. 많은 것을 배웠겠지만,
사용자와의 대화를 통해, 그리고 제품의 발전을 보여줌으로써
실제로 그들의 흥미를 더 끌 수 있고,
제품 사용 가능성과 구매 가능성을 높일 수 있습니다.
그리고 공동 창업자들과 대화하는 것보다
10배 더 많은 것을 배울 수 있습니다.
또는 머릿속으로 생각하고 있는 것입니다. 그래서 오늘날의 도전은
많은 사람들이 MVP를 비난하고 있다는 것입니다.
많은 사람들이 최소 사랑받는 제품이나 최소한의
유용한 제품에 대해 이야기하고 있습니다. 솔직히 많은 창업자들은
그냥 신 수준의 제품, 스티브 잡스 수준의 제품을 만들고 싶어 합니다.
아이폰을 만들어 세상을 바꾸는 것처럼 말이죠.
작은 것으로 시작해서 잘 작동하지 않을 수 있는 것이
나쁜 생각이라는 오해가 있습니다. 많은 사람들이
작은 것으로 시작해서 고객에게 제공했을 때 고객이 마음에 들어하지 않으면
다시는 그 고객과 이야기할 수 없을 거라고 걱정합니다.
제가 말씀드리고 싶은 것은 이렇습니다.
대부분의 경우, 스타트업과 대화하고 싶어하는 사람들은
얼리 어답터들입니다. 그들은 잘 작동하지 않는 제품을
사용하는 데 익숙합니다.
그들이 당신과 대화하는 이유는 당신의 제품이
잘 작동할 거라고 생각해서가 아닙니다. 그들은 실제 문제가 있고
새로운 소프트웨어를 사용할 의향이 있기 때문입니다.
이런 사람들을 잃을까 걱정할 필요가 없습니다. 이들은 항상
새로운 제품을 시도하는 유형의 사람들입니다. 만약 당신이 이들에게
"처음부터 완벽하게 작동한다고 약속할 수는 없지만,
계속 협력해 주신다면 우리는 점점 더 좋아질 것이고
시간이 지나면 반드시 당신에게 잘 작동하도록 만들겠습니다"라고 말한다면, 이들은
그런 피치에 반응하는 사람들의 유형. 알고 보면 제품이 고장나는 것을 보고
도망가서 다시는 사용하지 않을 사람들입니다. 그들은 애초에
당신의 제품을 시도하지 않을 것입니다. 그들은 얼리어답터가 아니고
새로운 소프트웨어를 사용하지 않습니다. 그래서 그런 사람들을 잃을 걱정을
할 필요가 없습니다. 왜냐하면 처음부터 그들을 얻지 못했고, 그들이
시작하게 만들 수 없기 때문입니다. 자, YC에서 우리가 많이 다뤄야 하는
것 중 하나는 두려움입니다. 그리고 이것이 창업자들이 가장 크게
느끼는 두려움입니다. 그것은 구체적이지 않은 두려움으로,
"오 맙소사, 내 제품을 사람들에게 주고 그들이 좋아하지 않으면
회사가 망하겠지"라는 것입니다. 그리고 항상 우스운 점은
이에 대해 생각해보면, 실제로 회사가 망하지 않는다는 것입니다.
즉, 내일 당장 망하지 않습니다. 게임 오버가 아니고,
돈이 다 떨어진 것도 아니며, 모든 공동 창업자들이 그만두는 것도 아닙니다.
이런 두려움 시나리오를 마주할 때마다, 우리는 깊이 파고들어
"실제로 무슨 일이 일어날까?"라고 묻습니다. 최악의 시나리오를 상상해보세요.
고객과 대화를 하고 제품을 시연했는데 작동하지 않습니다. 그들은
사용하고 싶어하지 않습니다. 다음 날 당신이 깨어납니다.
하지만 무언가 다른 게 있나요? 다른 사람에게 연락할 수 없나요?
일주일 후 제품을 개선했을 때 그 고객에게 다시 연락할 수 없나요?
스타트업이 실제로 망했나요?
이 두려움이 실제일까요? 이 무서운 일이 일어나면 내 회사가 정말 망할까요?
두려움을 느끼는 건 나쁘지 않지만, 그에 따라 행동하는 건 좋지 않습니다.
첫 고객이 마음에 들어하지 않을까 봐 두려워서 MVP를 만드는 데 1년을 쓰는 건 좋지 않습니다.
또 다른 부류의 사람들은 이렇게 생각합니다. 완벽한 제품이 무엇인지 알고
그걸 만드는 데 1년이 걸릴 거라는 것도 압니다.
그런데 왜 형편없는 버전을 만들어야 하나요?
저는 이런 사람들을 '가짜 스티브 잡스'라고 부릅니다.
이는 훌륭한 제품 개발자들이 하는 일에 대한 엄청난 오해입니다.
많은 사람들이 스티브 잡스를 마음속으로 훌륭한 제품을 상상하고
그걸 현실 세계로 가져올 수 있는 사람이라고 생각했습니다.
하지만 재미있는 건, 대부분의 경우 사람들이
스티브 잡스가 가장 유명한 제품들을 생각할 때,
예를 들어 아이팟이나 아이폰 같은 것들,
시간이 지나면서 그 제품들이 거친 여러 반복 과정을 간과한다는 겁니다.
종종 누군가가 저에게 이렇게 말합니다.
"스티브 잡스는 처음부터 놀라운 폰을 출시했잖아요."
그럼 저는 이렇게 묻습니다. "첫 아이폰에 앱스토어가 없었다는 걸 기억하세요?
첫 아이폰으로 동영상을 찍을 수 없었다는 걸 기억하세요?
첫 아이폰이 3G가 아닌 2G만 지원했다는 걸 기억하세요?
그래서 인터넷 속도가 정말, 정말 느렸죠."
대부분의 사람들은 그
아이폰은 3세대나 4세대 정도였습니다.
아이팟의 첫 버전은 실제로 물리적인 스크롤 장치가 있어서,
모래가 끼어 자주 고장났습니다. 위대한
스티브 잡스조차 시간이 지나면서 제품을 개선했습니다.
만약 당신이 가짜 스티브 잡스라고 생각한다면,
고객이 정확히 무엇을 원하는지 안다고 생각하고, 1000만 달러를 모아
1년 동안 개발한 후 출시하려 한다면,
다시 생각해보세요. 스티브 잡스도 여러 번의 시도가
필요했다면, 당신도 그럴 수 있습니다.
이제 몇 가지 예를 살펴보겠습니다. 이 모든 예시에서
세 가지 간단한 점을 볼 수 있습니다.
첫째, 이 제품들은 모두 빠르게 만들어졌습니다.
시장에 빨리 나올 수 있었죠. 둘째,
모두 매우 제한된 기능을 가졌습니다. 셋째,
흥미롭게도 이 제품들은 모두 소수의 사용자를 대상으로 했습니다.
이 창업자들은 소수의 사람들이 정말 좋아하는 제품을 만드는 것이
처음부터 모든 잠재 고객의 모든 요구를 충족시키는 것보다
훨씬 중요하다는 걸 깨달았습니다.
에어비앤비의 첫 버전은 이렇게 생겼습니다.
에어비앤비가 처음 출시됐을 때 사용자라면,
경험할 수 없었던 재미있는 기능들이 있습니다.
결제 기능이 없었습니다. 에어비앤비에서 숙소를 찾으면,
당시엔 그 자리에서 결제할 수 없었습니다. 다른 방식으로 결제를
해야 했죠. 지도 보기 기능도 없어서,
실제로 도시 내 숙소 위치를 볼 수 있는 방법이 전혀 없었습니다.
이건 꽤나 기본적인 기능이죠.
셋째, 더 재미있는 건 에어매트리스에서 자야 했다는 거예요.
집 전체나 방 하나를 빌려줄 수 없었습니다.
넷째, Airbnb의 첫 버전은 오직 컨퍼런스용으로만 작동했어요.
문자 그대로 컨퍼런스가 있는 도시에서만 서비스를 시작하고,
컨퍼런스가 끝나면 서비스를 중단했죠.
그게 Airbnb의 시작이었습니다. 그게 MVP였죠. 여기
두 번째 예시가 있습니다. 제 회사인 Twitch입니다. Twitch는 처음에
Justin tv라는 이름으로 시작했는데, 제 공동 창업자 Justin이 머리에 카메라를
달고 24시간 7일 방송을 했죠. Twitch의 첫 번째 버전에는
단 한 페이지밖에 없었습니다. 여기 보이는 이 페이지가 전부였고,
스트리머도 한 명뿐이었습니다.
그의 이름은 Justin이었죠. 비디오 게임은 없었고, 가끔
Guitar Hero 같은 게임을 무작위로 할 때만 있었죠.
그리고 스트리밍 비용이 엄청났습니다.
우리는 CDN에 돈을 지불했죠. 아직 자체 비디오 시스템을 구축하지
않았거든요. 하지만 이게 우리 제품의 첫 버전이었습니다. 지금
Twitch에 가보면 완전히 다르지만, 이렇게 시작했죠.
마지막으로 Stripe입니다. 이것이 Stripe의 첫 번째 버전이었습니다.
당시에는 Stripe라는 이름도 없었습니다. Slash Debt Payments라고 불렸죠.
그때는 멋진 은행 거래도 없었습니다. 아주 작은 은행과 일했죠.
그 은행과는 계정 설정을 위한 직접적인 API도 전혀 없었습니다.
그래서 은행에 전화를 해야 했고
매일 밤 계정 설정을 위해 수동으로 서류를 제출해야 했습니다.
그리고 API에는 거의 기능이 없었습니다.
Stripe의 첫 버전은 너무 기본적이어서 우리조차도
당시 Twitch에서 사용할 수 없었습니다. 기능이 충분하지 않았거든요.
하지만 초기 단계의 YC 스타트업들은
고객으로부터 간단한 신용카드 결제만 받기를 원했기에 사용할 수 있었습니다.
초기 Stripe는 그것만 했고, 그것으로
시작하기에 충분했습니다. 그럼 이런 질문을 할 수 있겠죠. 누가 이런 형편없는 MVP를
실제로 사용하고 싶어 할까요?
빠르게 만들어지고, 아마 제대로 작동하지 않을 것이며,
실제로 좋게 만들려면 엄청나게 반복해야 한다고 말하고 있습니다.
이런 경험을 겪고 싶어하는 얼리 어답터들은 누구일까요?
초기 단계 창업자로서 들었던 재미있는 비유가 있습니다.
첫 버전은 머리에 불이 붙은 고객들을 위해 만들어야 한다는 것이었죠.
그 의미를 정확히 이해하지 못했습니다. 뭔가 이해는 되지만,
항상 이야기를 붙이면 더 유용하다고 생각했습니다.
그래서 상상해 보세요. 당신이 어떤 사람이고
그리고 당신이 어떤 사람이라고 상상해 보세요.
지금 이 영상을 보고 있는 당신의 머리가 불타고 있습니다.
이제 내가 옆방에 앉아 있다고 상상해 보세요. 이 문제를
해결하기 위해 내가 당신에게 팔았으면 하는 것은 무엇인가요?
당신의 머리가 지금 불타고 있습니다. 대부분의 사람들은
물통, 호스, 또는 물과 관련된 것을 생각할 겁니다.
그건 훌륭한 제품이죠. 오늘날의 아이폰과 같은 거예요.
그것은 당신의 문제를 즉시 해결할 수 있을 겁니다.
하지만 저는 그런 게 없습니다. 저는 창업자고, MVP를 가지고 있습니다.
제가 팔고 있는 것은 벽돌입니다. 제가 벽돌을 판다면
당신은 어떻게 하시겠습니까? 일부는 "나가겠다"고 할 수도 있겠죠.
벽돌은 쓸 수 없다고 말하겠지만, 그건 말도 안 됩니다.
당신의 머리가 불타고 있잖아요. 그 벽돌을 사서
자신의 머리를 때려 불을 진압할 겁니다.
이것이 MVP입니다. 완벽한 해결책은 아니지만,
고객으로서 너무나 고통스러운 상황이라
완벽하지 않은 해결책이라도 문제를 해결하기 위해 사용할 겁니다.
이런 고객을 타겟으로 해야 합니다. 절박하지 않은 고객들은
기다려도 됩니다. 지금 당장 그들을 쫓을 필요는 없어요.
절박한 고객들만 먼저 공략하세요. 그게 훨씬 쉬울 겁니다.
여러분의 삶이 훨씬 더 쉬워질 거예요.
특히 경영대학원을 다닌 분들 중 일부는
이 단계를 건너뛸 수 있다고 생각할 겁니다.
MVP를 만드는 대신
반복하고 또 반복하는 것 말고. 그냥 내
사용자들을 설문조사하면 어떨까? 100명의 사용자와 얘기해서 무엇을 만들어야 할지
알려달라고 하면 어떨까? 그렇게 되면 좋겠지만. 사용자들이
그냥 무엇을 만들어야 할지 말해주고
그것들을 만들기만 하면 성공할 수 있다면 좋겠지만. 사실 모든 기업이
그러길 바랄 것이다. 문제는 이렇다. 고객들은
자신들의 문제에 대해서는 전문가지만, 실제로
그 문제를 어떻게 해결해야 할지에 대한 모든 답을 갖고 있지는 않다.
그게 당신의 일이다. 새로운 제품을 만드는 사람의
일이다. 설문조사는 고객이 겪고 있는
고통을 이해하는 데 도움이 될 수 있지만, 그 고통을 어떻게 해결해야 할지
알아내는 데는 절대 도움이 되지 않는다. 고객과 그런 대화를
시작할 수 있는 유일한 때는 제품을 그들 앞에 내놓을 수 있을 때, 가급적이면 형편없는 MVP를,
그리고 "이것이 당신의 문제를 해결하나요?"라고 물을 수 있을 때다.
이 단계를 건너뛸 수 있는 지름길은 본 적이 없다.
시작하기 위해 꽤 빠르게 형편없는 것을 만드는
지름길은 본 적이 없다. 심지어
대기업들도, 엔터프라이즈 소프트웨어 기업들도,
과거를 돌아보면 그들 제품의 초기 버전은
완벽하지 않았다. 그것과는 거리가 멀었다. 그들이 할 수 있는 최소한의 것이었고
고객들이 기꺼이 사용하고자 했습니다. 따라서 전반적으로
최소 기능 제품(MVP)으로 시작해야 합니다.
제가 여러분에게 강조하고 싶은 가장 중요한 점 중 하나는
스타트업을 시작할 때 모든 답을 가지고 시작하지 않는다는 것입니다.
스타트업을 만드는 것, 특히 제품-시장 적합성 이전 첫 단계는
모두 배우는 과정입니다.
처음에 가진 통찰력을 시장에 가져가서
대부분의 해결책을 배우는 과정입니다. 오늘날 우리가 사용하는 제품들의
가장 좋은 부분들 대부분은 그 제품들이 출시된 후에
발견되었습니다.
창업자들이 사용자들로부터 배우면서 말이죠.
MVP를 만들고 출시하는 것이 학습 과정을
가장 빨리 시작하는 방법입니다. 그리고 더 빨리
배울수록, 다른 누구보다 먼저 사람들이 좋아하는 것을 만들 가능성이
높아집니다. 자, 이제 제가 여러분을 설득했다고 가정해 봅시다.
이제 실제로 MVP를 만들고 싶어 합니다. 어떻게 하면
빨리 만들 수 있을까요? 여기 몇 가지 요령이 있습니다. 1.
매우 구체적인 기한을 정하세요.
최소 기능 제품을 만들고 있다는 것을 확실히 하기가 훨씬 쉽습니다
만약 2주나 한 달, 또는 한 달 반의 기한을 정한다면
기한을 정하지 않는 것보다 말이죠.
둘째,
스펙을 작성하세요. 만약 MVP 출시에
5개나 10개의 기능이 필요하다고 생각한다면
그것들을 모두 적어두세요.
이 기능을 넣어야 할까, 빼야 할까 하고
계속 고민하는 상황에 빠지지 마세요.
며칠 전에 얘기했던 기능이 기억나지 않아요. 어떻게 보이고 작동해야 할까요?
적어두면 무엇을 만들지 계속 논의하는 대신
개발에만 집중할 수 있습니다.
셋째, 그 스펙을 줄이세요. 모든 것을 적은 후,
각 항목을 검토하며 정말 절실한 고객이 시작하는데
그 기능이 필요한지 자문해보세요. 제품의 2, 3, 4번째 버전으로
미룰 수 있는 기능이 생각보다
많다는 걸 알게 될 겁니다. 기본적인 것만 먼저 출시하세요.
그리고 넷째, 가장 중요한 것은,
MVP에 빠지지 마세요. 변화할 겁니다.
반복해서 개선하게 될 거고, 시간이 지나면서
매우 달라질 겁니다. 빨리 만들고
애착을 갖지 마세요. 고객과 사용자를 사랑해야지,
사용자로부터 배우기 위해 만든 초기의
형편없는 제품에 빠지면 안 됩니다. 자, 이제
더 이상의 설득은 필요 없겠죠. 가장 단순하고
쉬운 방법이 가장 현명하고
제품을 만들고 출시한 후 개선해 나가는 것이 가장 일반적인 제다이의 길입니다.
여러분 모두에게 행운이 있기를 바랍니다.
그리고 제품을 만들 때 한 가지를 기억하세요.
10만 명이 그저 좋아하는 것보다 100명이 열광하는 제품을 만드는 게 훨씬 낫습니다.
따라서 MVP를 출시할 때는
확장성을 고려하지 않고 초기 고객을 한 명씩
모집하는 것도 완전히 괜찮습니다.
그 고객들을 진심으로 대한다면, 약속드리건대
그들은 여러분과 대화할 것이고, 여러분은 그들과 협력하여
그들의 문제를 해결하는 방법을 찾을 수 있을 것이며, 그 결과
그들을 위한 훌륭한 제품을 만드는 방법을 알아낼 수 있을 것입니다. 대단히 감사합니다.
행운을 빕니다.