더 이상 지체하지 않고 마이클 사이벨을 소개하겠습니다.
Y Combinator의 CEO이자 Justin TV, Twitch,
그리고 Socialcam 같은 회사들의 창립자입니다.
앞으로 여러 강의에 걸쳐 제품에 대해
깊이 있게 다룰 예정입니다. 마이클씨?
시작하기 전에,
제프와 대화를 나눴고 제 Justin TV와
Twitch에서의 경험에 대해 몇 가지 말씀드리고 싶습니다.
우리는 제가 곧 말씀드릴
규칙들 중 많은, 아니 거의 모든 것을
어겼습니다. 회사 운영 중
여러 시점에서,
우리가 생존할 수 있었던 이유는
첫째, 우리 창업팀이 매우 기술적이었다는 점입니다.
저스틴, 에밋, 카일 모두
함께 일하기 좋았습니다. 그들의 놀라운 점은
어떤 기술적 도전에도 겁먹지 않았다는 것입니다.
그들과 함께 일할 수 있는 특권이 없었다면
제가 여기 서 있지 못했을 거라고 생각합니다. 이 점은
많은 회사들, 많은 스타트업들, 많은 스타트업 창립자들이
진정으로 이해하지 못하는 부분입니다. 그 사실이 우리를
많은 규칙을 깨는 것이었습니다. 둘째로 우리는 돈을 많이 쓰지 않았습니다.
우리는 21살, 22살, 22살, 23살에 독립했고
투룸 아파트에서 살았습니다.
그 아파트 월세는 2,500달러였습니다.
우리는 각자 한 달에 500달러의 용돈을 받았는데,
이는 기술적으로 최저임금보다 낮아서 불법이었지만,
법을 누가 신경 쓰겠습니까? 그리고
그게 전부였고, 그게 게임이었죠. 에밋은 자기 방을 가졌습니다.
카일과 저스틴은 이층침대에서 잤고, 저는 거실에서 잤습니다.
때로는 발코니에서 잤죠. 우리는 그저 돈을 많이 쓰지 않았습니다.
그래서 우리는 실수를 하고 시행착오를 겪을 수 있는
여유가 많았습니다. 그리고 마지막으로 흥미로운 점은,
나중에야 깨달았는데, 우리의 자아가 스타트업과 깊이 연결되어 있었다는 것입니다.
우리는 멋진 이력서 항목을 위해 스타트업을 하지 않았습니다. 그것은 정말
우리가 스스로 한 유일한 일이었습니다. 그래서
회사가 실패할 것처럼 보였던 여러 시점에서,
기본적으로 우리의 스타트업 실패는 우리 인생의 실패였죠.
즉, '이것이 지금까지 당신이 한 유일한 일이니까 실패하면
인생에서 F를 받는 거야'라는 느낌이었습니다. 그리고 우리 모두가
내면적으로 그런 느낌을 가지고 있었기 때문에
우리는 모두 그 느낌을 매우 내면화했고, 그래서
우리는 그것을 포기할 수 없었습니다.
우리는 포기한다는 생각을 도저히 할 수 없었습니다. 그래서 제가 생각하기에 이 발표의
나머지 내용보다 더 중요한 것은, 우리 회사를 구하고 성공시킨
세 가지 요소였습니다.
이상하게도, 이 중 하나라도 빠졌다면
우리는 망했을 겁니다. 이건 그냥 한두 가지만 있어도
괜찮다는 그런 얘기가 아닙니다.
세 가지 모두 필요했고, 그렇지 않았다면 게임 오버였죠.
제품에 대해 이야기하면서, Justin TV의 초창기 시절과
제가 아직 Twitch에 있을 때의 이야기,
그리고 몇 기수 전 YC 회사인 Poppy에 대한 이야기를 들려드리겠습니다.
Poppy는 제가 YC 이후 조언하고 투자한 회사입니다.
훌륭한 창업자 Avni가 이끌고 있죠. 이상하게도
제 자신의 이야기 외에 다른 사례 연구가
필요하다고 느꼈습니다. 이를 통해 이 교훈들을 더 잘 공유할 수 있을 것 같아요.
그래서 저는 항상 '어떤 문제를 해결하고 있나요?'라는 질문으로 시작하는 걸 좋아합니다.
창업자들이 저에게 피칭할 때,
대부분 그들의 아이디어가 무엇인지,
무엇을 할 것인지, 제품이 무엇을 하는지만 말하고 싶어 합니다. 흥미로운 점은
그들이 종종 왜 그러는지도 모른다는 겁니다.
그들이 하는 일의 결과로 어떤 문제가 해결될 것인지 모르는 거죠.
물론 일부 사업에서는 이것이
전혀 괜찮습니다, 맞죠? 특히 초기 단계에서는
아직 프로젝트 단계라면 더욱 그렇습니다.
하지만 어느 시점에서는, 꽤 일찍
우리가 무엇을 하고 있는지, 어떤 결과를 기대하는지
파악해야 합니다.
Justin tv에서 우리가 처음 해결하려던 문제는
엔터테인먼트였습니다. TV 쇼를 만들고 있었죠. Justin이 처음으로
24시간 7일 자신의 삶을 방송했습니다. TV 쇼가 될 예정이었죠.
그것이 성공적인지 아닌지 이해하기는 꽤 쉬웠습니다.
누군가 보고 있나요? 그게 우리가 해결하려던 문제였죠. 사람들은 TV 쇼를
봅니다. 아무도 보지 않았어요. 그래서 우리는 문제를 해결하지 못했습니다.
그 후 오픈 플랫폼으로 전환했을 때, 문제는
누구나 생방송을 할 수 있게 할 수 있을까? 였습니다.
그게 우리가 해결하려던 문제였죠. 누구나 인터넷에서
생방송을 할 수 있게 하는 것. 그리고 일단 그걸 이해하고 나니,
누군가가 그걸 할 수 있는지 판단하기가 매우 쉬워졌습니다.
우리는 이 오픈 플랫폼을 가지고 있었고, 누군가 사용하고 있었나요? 하지만 제 생각에,
그게 우리가 하고 있던 일의 핵심이었습니다. 그리고 가끔 창업자들과 이야기할 때,
그들이 세상에서 하고 싶은 일, 막연히 관심 있는 문제,
또는 막연히 관심 있는 아이디어가 있지만,
실제로 해결하려는 문제가 무엇인지 정확히 파악하지 못했더라고요. 문제를
모른다면, 그것을 해결
창업자들에게 가장 먼저 묻는 것은, 문제를 두 문장으로 명확하게 설명할 수 있냐는 겁니다.
만약 그렇게 못한다면, 문제를 제대로 모르는 거죠. 사실 한 문장으로도 충분해야 합니다.
누군가 당신이 어떤 문제를 해결하려 하는지 물었을 때
긴 에세이를 늘어놓고 있다면, 잘못하고 있는 겁니다.
2. 문제를 직접 경험해 보셨나요?
이는 항상 필요한 건 아니지만, 확실히 도움이 됩니다.
한 번도 만나본 적 없고, 대화해본 적도 없으며,
그 사람이 실제로 존재하는지도 모르는
타인의 문제를 해결하려는 창업자들을 많이 봤습니다.
그래서 모든 조건이 동일하다면, 이것은 당신이
뭔가를 발견했다는 좋은 힌트입니다. 최소한 한 사람은 이 문제를 겪었으니까요.
다음은, 이 문제를 좁게 정의할 수 있나요?
흥미로운 점은 시작할 때,
모든 사람의 문제를 해결할 수는 없다는 겁니다.
Justin TV가 처음 시작했을 때, 우리는 누구나 생방송을 할 수 있게 하지 못했어요.
노트북이 필요했고, 좋은 인터넷 연결이 필요했죠.
웹캠도 필요했고. 이런 모든 것들이
필요했습니다. 그래서 이제 우리가 실제로
이야기할 수 있는 건. 좋아요, 우리는 모든 사람을 위한 실시간 비디오를 만들고 싶지만,
먼저 해결할 수 있는 사람들에 대해 이야기해 봅시다. 누구를
먼저 도울 수 있을까요? 그리고 종종 창업자들은
이 단계를 건너뛰고 싶어 합니다. 그들은 거대한
저는 암을 치료하고 싶어요. 모든 사람이 치료됐을 때의 상황만 얘기하는 거예요.
당장 해결할 수 있는 것에 대해 말하는 게 아니라요.
이것이 작동한다는 첫 번째 징후를 어떻게 얻을 수 있을까요?
마지막으로 문제가 해결 가능한지 입니다. 여기서 Poppy를 예로 들겠습니다.
Poppy는 기본적으로 베이비시터를 위한 우버 같은 회사입니다.
베이비시터가 필요한 부모들이 쉽게 구할 수 있게 해줍니다.
죄송합니다, 부모님들이 베이비시터를 쉽게 구할 수 있게 해주는 거죠.
Poppy는 매우 흥미로운 회사인데, 다양한 상황에서 베이비시터가 필요하기 때문입니다.
어떤 사람들은 부모가 일하는 동안 주 5일 베이비시터가 필요합니다.
이는 조금 더 보모와 비슷해 보이죠.
어떤 사람들은 응급 상황에서 베이비시터가 필요합니다.
예를 들어, 의료 응급 상황이 생겨서
병원에 가야 하는데 당장 베이비시터가 필요한 경우죠.
어떤 사람들은 계획에 차질이 생겨서 필요합니다.
남편이 이 시간에 집에 있을 줄 알았는데 아니었다거나,
내가 집에 있을 줄 알았는데 아니어서 베이비시터가 필요한 경우죠.
어떤 사람들은 영아가 있어서 베이비시터가 필요합니다.
이 경우 베이비시터는 여러 가지 기술이 필요하죠.
어떤 사람들은 15살 아이가 집 밖으로 나가지 않도록 지켜봐줄
베이비시터가 필요합니다. 이는 또 다른 기술이 필요하죠.
그래서 흥미로운 점은 단순히 '사람들이 베이비시터
네. 그 사용 사례 중 어떤 것을 다루고 싶으신가요?
하지만 문제를 좀 더 좁게 정의한다면,
예를 들어 영아부터 시작한다고 해봅시다.
영아를 위한 베이비시터를 구하기 쉽게 만들고 싶다고 해봅시다. 그러면
우리는 정말로 이 문제가 해결 가능한지 물어볼 수 있죠. 제가 생각하기에
Poppy가 사업을 운영하면서 발견한 것 중 하나는
부모가 만나보지 않은 사람에게 영아를 맡기려면
매우 높은 수준의 기술이 필요하다는 점입니다.
그래서 만나본 적 없는 사람들이 돌아가며
당신의 어린 아기를 돌본다는 아이디어는 매우,
매우 어렵습니다. 그들은 매우 숙련된 사람이어야 합니다. 반면에,
Uber 모델이 작동하는 이유는 공통된 기술을 가진
대체 가능한 사람들이 많기 때문입니다.
하지만 영아를 돌보고 부모를 안심시킬 수 있는 기술을 가진 사람들은
보통 장시간 일하는 보모 일자리를 갖고 있고
특히 발전하는 도시에서는 꽤 높은 임금을 받는 경향이 있습니다. 그래서 이제
우리는 이런 불일치에 직면합니다. 우리는 엄마들을 위해 영아 돌봄 문제를
해결하고 싶습니다. 하지만 그 문제를 해결할 수 있는 인재 풀,
즉 베이비시터 공급이 존재하지 않을 수 있습니다.
문제가 해결 불가능할 수도 있습니다. 그래서
이런 과정을 실시간으로 거치는 것, 제품을 내놓고
실제로 이런 질문들을 하는 것이
세상에서, 이런 것들을 생각해봐야 합니다. 이렇게 생각해야 해요,
내가 해결하고자 하는 문제를 어떻게 좁게 정의했는가? 그리고
항상 자문해야 합니다, 실제로 해결 가능한가?
많은 창업자들이 이것을 생각하기 싫어하는 이유는
어렵기 때문입니다. 누구와 먼저 대화할지 생각하기 어렵죠.
아, 내가 그들의 문제를 해결할 수 없을 수도 있다는 걸 이해하기 힘들어요. 다음으로
넘어가야 합니다. Avni는 두 아이의 엄마였고
이 문제를 해결하지 못해 정말 화가 났습니다. 그녀의 문제였기 때문이죠.
하지만 해결하기 매우 어려운 문제로 판명되었습니다.
영유아를 위한 온디맨드 베이비시터.
자, 다음으로 제가 항상 묻는 질문은,
누가 당신의 고객인가? 입니다. 그리고 정말,
누구를 위해 해결하는지 이해하기 전까지는 해결하려는 문제를 이해할 수 없습니다.
많은 경우 사람들은 그저 말하고 싶어 합니다, 모두가요. 모두가 고객이죠. 맞아요. 그리고 그것이
어떤 경우에는 말이 되는 것 같죠, 그렇죠? 소셜
네트워크나 검색 엔진을 만든다면요. 맞아요. 모두가 그런 것들을 사용하죠. 이제, 제가
말씀드리고 싶은 것은 현재 모두가 사용하는 거의 모든 제품들에는,
거의 아무도 사용하지 않았던 시기가 있었다는 겁니다. 그리고
그 제품들의 창작자들은 누가 이상적인 첫 고객인지 알아내야 했습니다.
그래서 이 질문에 대한 좋은 답변이 없다면,
길을 잃게 될 겁니다. 문
이 문제가 해결되었는지 물어보고, 누구와 얘기해야
이 제품이 누구를 위한 것인지 알 수 있는지 모르겠습니다.
놀랍게도 많은 창업자들이
마치 창작 소설을 쓰듯이 자신의 머릿속에서만
나온 제품을 만들고 있습니다.
외부와 전혀 상호작용 없이 말이죠. 심지어
자신들이 직접 경험한 문제도 아닙니다.
그렇게 하지 마세요. 그런 창업자가 되지 마세요.
사용자와 대화할 수 있습니다. 누구인지만 파악하면 됩니다.
제가 자주 묻는 다음 질문은 사용자가 얼마나 자주
그 문제를 겪는가 입니다. 놀라운 점은
스타트업에 대해 이야기할 때,
사람들이 때때로 사용자나 문제의 빈도를
제대로 이해하지 못한 채 문제를 선택한다는 것입니다. 예를 들어
YC에 오면 많은 사람들이 예전에 인기 있었던
자동차 쇼핑 웹사이트를 만들고 싶어 합니다.
여러분이 자동차 쇼핑 웹사이트를 사용해 보셨다면, 특히 5년 전쯤에는,
대부분 형편없었습니다. 사용하기 어렵고
투명하지 않았죠. 테슬라처럼 간단히 차를 살 수 있길 원하지만
실제로는 그렇게 되지 않습니다. 흥미로운 점은
많은 창업자들이 이 문제로 계속 돌아오지만,
항상 그들의 고객이 자동차를 구매하려는 사람이라고 생각한다는 것입니다.
차를 사는 것에 대해 말씀드리겠습니다. 사실
차를 살 때, 완전한 폐차가 아니라면
보통 7년 정도 그 차를 타게 됩니다. 만약 제가
스타트업을 만들고 고객에게 대성공을 거둔다면,
고객이 정말 좋아한다면, 7년 후에 다시 찾아올 것입니다.
그건 어렵습니다. 매우 어렵죠. 많은
자동차 구매 웹사이트들이 차를 구매하는 사람을 위해
만들어지지 않았다는 것이 밝혀졌습니다. 그들은 자주 문제를 겪지 않기 때문이죠.
실제로 그 웹사이트들은 차를 판매하는 사람을 위해 만들어졌습니다.
그들은 매일 문제에 직면합니다.
딜러십은 매일 목표 달성을 해야 합니다.
그래서 고객으로서 여러분은 그 제품이
실제 고객, 즉 차를 팔려는 사람을 어떻게 돕는지 보지 못합니다.
이런 분석을 통해 저는 창업자들이 누가
이 제품에서 가장 많은 가치를 얻는지 이해하도록 노력합니다.
자주 문제를 겪는 사람을 돕고자 한다면 매우 유용합니다.
여러분이 매일 사용하는 제품들을 생각해보세요.
그것들은 보통 휴대폰 첫 화면에 있습니다.
여러분은 생각도 않고 그것들을 사용합니다. 거의 여러분의 연장이 되어버립니다.
설치했지만 어딘가에 묻혀있는 앱들을 생각해보세요.
그리고 설치했지만 뒤쪽 화면에 있는 앱들을 생각해보세요.
뒤쪽 세 번째 페이지에 있거나 어떤 폴더의 두 번째 페이지에 숨겨져 있는 것들은
자주 사용하지 않는 것들인 경향이 있습니다.
희망컨대 그것들을 자주 사용할 필요가 없거나, 그렇지 않다면 아마도
좋은 비즈니스가 아닐 겁니다. 제가 항상 묻는 다음 질문은,
문제의 강도가 얼마나 되는가입니다. 많은 창업자들이
좋은 아이디어가 있다고 생각하지만, 이런 빈도와
강도 분석을 하지 않습니다. 그래서 만약 당신이 해결하려는 문제가
빈도도 낮고 강도도 낮다면,
많은 고객들이 당신과 대화하는 것에 관심을 갖게 하는 데
문제가 생길 것입니다. 일반적으로, 문제를 그래프로 나타내면 강도와 빈도가
높을수록 좋습니다. 예를 들어
우버 같은 회사를 생각해 봅시다.
보통 당신이 어딘가에 있고 다른 곳으로 가야 할 때,
그것은 꽤 강도 높은 문제입니다. 직장에 가야 하고,
병원에 가야 하고, 아이들을 데리러 가야 합니다.
그것들은 매우 강도가 높습니다. 이런 일을 하기 위해
2만 달러짜리 차를 샀을 수도 있죠. 그만큼 강도 높은 문제입니다.
그리고 빈도를 생각해보면, 걸어갈 수 있는 거리 이상인
1마일 이상을 얼마나 자주 이동하나요? 매일입니다.
자주 일어나는 일이죠. 그래서 이를 생각해보면,
택시 시장을 보고 "우버 이전의 택시 시장은
그리 크지 않았어"라고 말할 수 있겠지만,
고객을 보면 고강도 문제라고 할 수 있습니다.
자주 발생하는 문제라면 좋은 사업 기회가 될 수 있죠.
마지막으로, 고객이 지불할 의사가 있는지 확인해야 합니다. 많은 창업자들이
YC에 올 때 이 부분에 대해 완전히 잘못된 생각을 갖고 있습니다.
그들의 첫 번째 생각은 사용자를 얻기 위해
무료로 제공해야 한다는 것입니다.
제가 항상 강조하는 것은 이렇게 생각해보라는 것입니다.
좋은 제품인지 알고 싶다면,
사용자가 제품을 사용하기 조금 더 어렵게 만들고
그래도 사용하는지 확인해보세요.
매우 심각한 문제를 가진 사람에게
100달러의 비용이 든다고 하면,
그들은 아마 이것이 좋은 거래라고 생각할 것입니다. 만약
매우 심각한 문제가 아니라면, 무료로 제공하면
실제로 문제가 없는 사용자들이 단순히 시도해보려고
들어올 것입니다.
그들로부터 제품 개선 방법을 배우려고 하면, 종종
잘못된 방향으로 이끌 수 있습니다. 따라서 이상하게도, 높은 가격이나
어떤 가격으로 시작하는 것이 무료로 시작하는 것보다
거의 항상 더 좋습니다. 무료로 시작해야 한다면,
실제로 문제가 심각한 사용자들과 어떻게 소통할지,
어떻게 그들과 대화할지 분석해야 합니다.
실제 목적으로 프로덕션에서 제품을 자주 사용하는
취미로 하는 사람들이 아닌 고객들과 대화하는 것이 좋습니다.
하지만 잘못된 고객과 대화하는 것은 매우, 매우, 매우 나쁩니다.
많은 회사들이 기본적으로 나쁜 고객들에 의해 장악되는 것을 봤습니다,
특히 실제 비용이 발생하는 회사들에서요.
예를 들어, Poppy 같은 회사는
베이비시터를 모집하고, 관리하고, 일하는 데 실제 비용이 들어갑니다.
그리고 그 시스템을 이용하려고 하는 고객이 있다면,
늦거나, 응답이 없거나, 베이비시터에게 무례한 행동을 하는 등,
그것은 비즈니스 운영에 도움이 되지 않습니다.
놀랍게도 이런 방해 고객들이 많이 있습니다.
내가 항상 마지막으로 묻는 질문은 고객을 찾는 것이 얼마나 쉬운지입니다.
왜냐하면 결국 그들에게 연락해야 할 것이기 때문입니다.
흥미로운 점은, 지난 배치를 보면,
두 개의 B2B 회사가 있었는데, 하나는 미국에 있었고
고객을 찾는 것이 매우 쉬웠습니다.
그들은 LinkedIn에서 고객을 찾고, 이메일 주소를 찾아
이메일을 보낼 수 있었습니다. 일주일에 1,000명의 고객에게 이메일을 보낼 수 있었죠.
다른 B2B 회사는 중국에 있었습니다.
흥미롭게도 중국에서는 B2B 상황에서
이메일로 연락하는 것이 잘 이루어지지 않는 관행이었습니다.
고객에 접근하는 것이
사람들의 이메일 주소를 얻는 것은 실제로 그리 어렵지도, 쉽지도 않습니다.
그래서 이상하게도 그들은 상대적으로 간단한 비즈니스를
설명하는 데 어려움을 겪었고, 자주 발생하는 실제 문제가 있었지만,
고객에게 연락할 방법이 없어서 기본적으로 새로운 방법을
발명해야 했습니다. 그래서 저는 종종 이 질문을 하고 싶어합니다.
왜냐하면 고객을 찾기가 엄청나게 어렵다면,
처음부터 그에 대한 해결책을 가지고 있어야 하기 때문입니다.
전체를 구축하고 고객이 찾아오기를 기대할 수는 없습니다.
그래서 종종 상상 속의 고객이나
제품을 실제로 사용할 수 없는 고객을 위해
제품을 만들려고 하는 상황이 발생합니다.
사하라 사막 한가운데에 있는 사람들에게
물을 공급하려고 하는 것과 같습니다.
그들이 해야 할 일은 제 앱을 다운로드하고 온라인에 접속해서
GPS 위치를 입력하면 우리가 물을 배달해 줄 것입니다.
이것은 작동하지 않을 겁니다. 하지만 놀랍게도 많은 사람들이
이런 논리적인 단계를 생각하지 않습니다. 좋습니다,
다음으로, 당신의 MVP가 실제로 해결하고자 하는 문제를
해결하나요? 이것은 정말 재미있게도
자주 제기되는 문제입니다. MVP를 만드는 과정에서
일이 이상하고 복잡해지기 때문입니다. 문제가 있었고
그것을 만들기 시작했고, 다른 사용자들과 대화를 나누었고, 그리고 나서
무언가를 출시하고 나서 그것이 실제로
약속한 일을 하지 않거나 심지어 당신이 원하는 일도 하지 않는다는 걸 깨닫게 됩니다.
그래서 MVP를 만드는 과정의 일부로,
이러한 사전 단계를 먼저 수행하는 것이 정말 도움이 됩니다.
이는 정말, 정말, 정말 유용합니다. 왜냐하면 그러면
항상 내가 실제로 문제를 해결하고 있는지 직감적으로 확인할 수 있기 때문입니다. 또 다른
점은 MVP를 빠르게 구축하는 것이 매우 도움이 된다는 것입니다.
일반적으로 시간이 오래 걸릴수록 MVP와 문제,
혹은 고객의 변화가 더 많이 발생합니다. MVP를 2주 만에
구축하기로 결정하면, 과업에 집중하고 실제로 그 고객의
문제를 해결하고 있는지 확인하기가 훨씬 쉽습니다. 이를 테스트하는 방법은,
제품을 고객에게 제공하는 것입니다.
이것은 반드시 해야 하는 필수 단계입니다.
제가 흥미롭게 생각하는 것은 많은 사람들이 자신의 제품을
그림처럼 생각한다는 것입니다. 예술 작품으로 감상될 수 있는 것,
한 사람에게라도 인정받으면 특별한 것으로 여깁니다. 하지만 그건 당신이 만드는 게 아닙니다. 제품은
그림이 아니고, 예술이 아닙니다. 사용자들이 제품을
유용하다고 생각하지 않는다면, 그 제품들은 정의상
쓸모가 없는 것이고 그것을 만드는 데 시간을 낭비한 것입니다.
많은 사람들이 예술가가 되고 싶어 한다고 생각합니다.
하지만 스타트업 세계는 예술가들에게 매우 가혹합니다.
흥미롭게도 나중에 많은 사람들이 예술가로 묘사되죠
스티브 잡스가 마법 같은 예술가로 묘사되는 것처럼요
그는 수백만 명이 살 수 있는 휴대폰을 만들어야 했습니다
만약 아이폰을 한 사람만 샀다면
그는 실패자로 여겨졌을 겁니다. 그래서
예술의 정의는 한 사람만, 혹은 아무도
감상하지 않아도 된다는 겁니다
창작자만 감상해도 됩니다. 하지만 그건 성공적인 제품의 정의가 아닙니다
그래서 항상 확인해야 합니다. MVP가 문제를 해결하나요?
이 질문의 가장 큰 문제는 고통스럽다는 겁니다. 답변이
아픕니다. 스타트업에서는 답변이 아픈 경우가 많죠
문제를 해결하지 못한다는 걸 알지만, 그것에 대해 말하지 않으면
아무도 모를 거라고 생각합니다
스타트업 내부의 많은 답변들이 그렇게 느껴집니다
어떤 고객을 먼저 공략해야 할까요? 많은
창업자들이 이 질문에 혼란스러워합니다
흥미로운 건 제품을 무료로 만들어 고객을 유치하려는
본능이 있다는 겁니다. 어떤 이유에서인지 많은
사람들이 가장 어려운 고객을 먼저 공략해야 한다고 생각합니다
마치 증명하려는 듯이요. 불가능한 사람이 뭔가를 사용하게 만들면
더 쉬워질 거라고 생각하죠
내가 좋은 것을 만들었다는 걸 알게 될 거라고요
저는 다른 관점에서 시작하고 싶습니다. MVP는 알다시피
뭔가 나쁜 것을 만든 거죠. 그게 MVP의 정의입니다.
나쁜 겁니다. 그래서 진짜 질문은 이렇습니다. 어떻게
나쁜 제품을 기꺼이 사용할 사람들을 찾을 수 있을까요?
그렇죠? 가장 절박한 사람들이어야 합니다.
정말 절박한 사람들이요. 그래서 창업자들과 얘기할 때 자주
가장 절박한 고객이 누구인지, 그들과 어떻게 먼저
대화할 것인지 강조합니다. 그게 제가 정의하는 쉬운 방법이죠.
절박함이요. 만약 간단한 소프트웨어를 월 1,000달러에
판매하려 하는데 어떤 회사와 6개월 동안 대화를 나누고 있다면,
그 회사는 절박한 게 아닙니다. 다음으로 넘어가세요.
사실, 초기 스타트업으로 기업 판매를 할 때는
더 절박한 고객을 찾아야 합니다. 왜냐하면
판매하는 데 정말 오래 걸리기 때문이죠. 만약 절박한 사람들을
상대하고 있지 않다고 느낀다면, 절박하지 않은 인상적인
고객을 얻으려고 한다면,
아마도 잘못하고 있는 겁니다.
제가 창업자들에게 가장 자주 하는 말은 바로 이겁니다.
당신을 사용하지 않으면 망할 비즈니스는 누구의 것인가요?
당신 없이는 일을 하거나 아이를 돌볼 수 없는
사람들은 누구인가요? 정말 절박한
사람들을 어떻게 찾을 수 있을까요?
이런 걸 원하는 사람들의 비명 소리? 그리고
그들과 대화하면서 친구들과는 대화하지 않는 방법은?
소셜캠을 사용하는 친구들이 많았죠,
맞나요? 제 회사는 친구들과 공유하는 동영상을 만들었지만
그들은 실제로 사용하지 않았어요. 그저 제 앱이라
저와 친구여서 사용했죠. 한 친구는 정말
솔직했어요. 레딧의 CEO인 스티브요. 소셜캠을 팔았을 때,
그는 "감사하게도 이제 이 앱을 폰에서 지울 수 있겠네"라고 말했죠.
제품 피드백을 구해선 안 되는 사람의 완벽한 정의죠, 맞죠?
그는 우리가 해결하려는 문제가 없었어요. 많은 친구들도
여러분이 해결하려는 문제가 없을 거예요. 꼭 찾으세요.
그리고 스타트업 커뮤니티나
투자자들은 보통 여러분이 해결하려는 문제가 없죠.
그래서 투자자들을 기준으로
올바른 문제를 해결하고 있는지, 또는 그들이
유용하다고 생각하는지 판단하면 거의 항상 틀립니다.
저는 YC에 들어오는 제품의 사용자가 거의 되지 않아요. 그래서
투자자들을 무시하고, 친구들을 무시하세요. 그들은
선의로 100% 잘못된 길로 인도할 거예요. 도움을 주려고
노력하겠죠. "음, 나는 사하라에서 살아본 적도 없고,
목마른 적도 없어. 하지만 아마도 이렇게 작동해야 할 거야"
라고 말할 거예요.
이거 맞죠? 끔찍해요. 도망가세요. 도망가세요.
고객이 생기기 시작하면, 초기에 나쁜 고객을 식별하려고 노력하는 것이
매우 도움되는 연습이라고 생각합니다.
이들은 당신의 지원을 남용하는 사람들입니다.
이들은 끊임없이 불평하는 사람들입니다.
제 공동창업자 저스틴은
기본적으로 온디맨드 개인 비서 회사를 운영했는데,
그가 실제로 고객을 해고한 첫 번째 사람이었습니다.
그것은 기본적으로 개인 비서를 위한 우버 같은 것이었습니다.
Exec이라고 불렸죠. 실제로 고객이
exec에게 미친 듯한 일을 시키곤 했습니다.
할 수 없는 일, 예를 들어 "내가 원하는 방식으로 집을 재정리해줘.
하지만 내가 어떻게 정리하고 싶은지는 말해주지 않을 거야" 또는
"나를 위해 쇼핑을 해줘, 하지만 네가 고른
모든 과일과 채소에 대해 일일이 비평할 거야."
완전히 비현실적인 기대였죠. 그래서 네 번의 다른 작업에 대해 환불해준 후,
그 사람이 다섯 번째 작업을 제품에서 수행했을 때,
즉, 무료로 많은 가치를 얻고 있었을 때,
저스틴이 전화해서 "당신은 해고되었습니다. 더 이상 제품을 사용할 수 없습니다"라고 말했습니다.
그런 사람들을 찾으세요. 당신이 가치 있는 것을 제공한다면,
그 가치를 악용하려는 사람들이 있을 것입니다.
그리고 일부는 악의가 아닌 다른 이유로 그렇게 할 수도 있습니다.
그들의 선의 때문이라고 생각하지 마세요. 그러니 이런
사람들에게 현혹되지 마세요. 우리는 이미 이것에 대해 얘기했습니다.
할인하지 마세요. 자, 여기 할인에 대한
주의사항이 있습니다.
Zenefits의 Parker가 몇 년 전 YC에 와서
기업 판매에 대한 훌륭한 강연을 했습니다.
Zenefits는 무료로 제공되는 제품이죠. 그래서 사실 꽤
흥미로운 기업 판매입니다. 그가 말한 것 중
제게 정말 와닿았던 것은
조직을 설득할 방법이 있다는 것이었습니다.
기본적으로 여러분이 받게 될 가치를
이해한다면 할인과 인센티브를
판매 제안에 구조화할 수 있습니다. 그의 예시는 이렇습니다.
그는 회사가 의료보험을 Zenefits로 전환하도록 설득하려 했습니다.
그리고 이렇게 말했습니다.
"보세요, 이 제3자 때문에, 예를 들어 AWS가
우리에게 할인을 해줬다고 합시다. 이유는 모르겠지만요. 우리가 방금
전용 인스턴스를 구매했거든요. 그래서 이제 AWS 청구서가 40% 줄었습니다.
그래서 우리가 실제로 그 혜택의 일부를 여러분에게 전달할 수 있습니다.
하지만 앞으로 30일 동안만 가능합니다. 사실 이 말을 하는 게
마음이 불편합니다. 여러분이 우리 제품을 구매하는 데 필요한 만큼 시간을
가지셨으면 좋겠거든요. 단지 이 할인 때문에 구매하셨다면 정말 유감일 것 같아요."
31일째에는 이 할인을 드릴 수 없었습니다. 이것은
무료로 제공하는 것이 아닙니다.
사람들이 사용하지 않을까 봐 두려워서가 아닙니다. 이것은 매우 체계적인
과정입니다. 그는 기본적으로 마감일을 포함시켰습니다
제3자가 고객에게 혜택을 제공하는 것을 기반으로 합니다.
그리고 그는 이것을 고객에게 말할 때 알고 있었습니다.
내부적으로 이에 대해 논의할 때마다 마감일과 할인이
언급되었습니다. 그리고 갑자기 이것은 두려워하는 방법이 아니라
"고객을 확신시키지 못해서 그냥 무료로 해야겠다"가 아니라
프로세스를 가속화하는 방법이 되었습니다. 그리고 그의 할인은
이미 포함되어 있었습니다. 그는 단순히 제품 가격을 15% 높게 책정했습니다.
그래서 말 그대로 그것이 바로 하는 방법입니다. 하지 말아야 할 방법은 "아무도
사용하지 않을까 봐 두려워서 돈을 받지 않아야 한다"입니다.
네, 그렇게 하면 안 됩니다.
아무도 사용하지 않을까 봐 돈을 받지 않는 것은 잘못된 방법입니다.
좋습니다, 다음은 메트릭 설정 방법입니다. 여러분 중 몇 명이
주요 메트릭 제품으로 구글 애널리틱스를 사용하고 있습니까?
손을 들어보세요.
네, 여러분은 잘못하고 있습니다.
맞습니다. 메트릭 설정은
회사 초기에 매우 중요합니다. 왜냐하면 제품이 사용되고 있는지
알 수 있는 방법이기 때문입니다
새로운 제품 아이디어와 영감의 주요 출처 중 하나입니다.
Google Analytics는 웹사이트 방문자 수와
페이지뷰 수를 파악하는 데 좋은 제품입니다. 이는 과거에는 중요했지만
지금은 그다지 중요하지 않습니다. 또한 방문자의 유입 경로도 알 수 있습니다.
하지만 사용자들의 제품 내 행동을 파악하는 데는 적합하지 않습니다.
예를 들어 어떤 버튼을 클릭했는지, 어떤 화면을 봤는지,
페이지에서 무엇인가를 하기 전에 얼마나 머물렀는지,
장바구니에 뭔가를 남겼는지 등을 알 수 없습니다. 이런 것들을 파악하려면
이벤트 기반 지표 제품이 필요합니다. Mixpanel, Amplitude, Heap 등이 있죠.
우리가 투자한 것만 해도 50개는 되고, 시장에 100개 정도가 있습니다.
여러분은 이 중 하나를 사용해야 합니다. 그렇지 않으면
제품을 정교하게 만들 수 없습니다.
이는 필수 조건입니다. 서둘러 도입하세요.
이는 앞서 언급한 기술팀과 관련이 있습니다.
기술팀에게 Mixpanel 구현은 매우 쉽지만,
비기술팀에게는 거의 불가능합니다.
이것이 기술력 높은 팀의 장점 중 하나입니다.
실제로 사용자들이 무엇을 하는지 알 수 있습니다. 이게 없으면
알아야 할 중요한 부분을 놓치게 됩니다.
다음으로, Mixpanel의 Suhail이 Mixpanel 설정에 대해
훌륭한 강연을 했습니다. Mixpanel 설정의 어려움 중 하나는
무엇을 추적해야 할지 모른다는 것입니다.
사용자 행동을 추적하고 싶다고 생각하는 순간,
제품에서 사용자가 할 수 있는 150가지 정도를 생각해 내고
모두 추적하고 싶어 합니다. 하지만 이는 종종 실수입니다.
분석 제품에 처음부터 너무 많은 분석이 포함되면
사용하기 어려워집니다. Mixpanel 같은 제품을 처음 사용한다면
사용법을 배우고 가장 중요한 것은 직원들과 공동 창업자들에게
사용법을 가르치는 것입니다. 이 제품은 회사의 모든 사람이
사용법을 이해해야 하는 제품이어야 합니다. 모든 직원이 제품이
어떻게 작동하는지 이해해야 하기 때문입니다. CTO만 사용하고
보고서를 만드는 것이 아닙니다. 모두가 사용할 수 있는 대화형 제품입니다.
따라서 시작할 때는 5-10개의 간단한 통계를 선택하세요.
시작하려면 5-10개의 간단한 통계를 선택하세요.
Instagram을 예로 들어보겠습니다. Instagram의 5-10개
간단한 통계를 고른다면, 앱 열기, 계정 만들기, 사진 찍기,
효과 적용하기, 사진 공유하기 정도가 될 것입니다.
효과 적용, 사진 공유.
처음에는 이 정도면 충분할 겁니다. Instagram의 주요 기능은
사진을 찍고 공유하는 것이니까요. 이걸 추적할 수 있다면 좋습니다.
또 한 가지 경고할 점은 제품이 좋다면
이런 통계의 이름 규칙이 매우 중요해질 것이라는 겁니다. 언젠가는
100개 또는 1000개의 통계를 추적하게 될 테니까요. 그러니 조금
더 고민해 보세요.
미리 준비하고, 당신만 이해할 수 있는 이름을 짓지 마세요.
회사가 잘 되면 많은 사람들이 이 통계를 봐야 합니다.
측정을 제품의 일부로 만드세요.
구체적으로 말하면, 창업자들과 이야기할 때
그들은 "이번 릴리스에 만들고 나중에 측정을 추가할 것"이라고 말합니다.
이해가 안 됩니다.
사람들이 사용하길 원하는 것을 만들면서
사용 여부를 알려주는 측정을 포함하지 않는다는 게 말이 안 됩니다.
측정 구축은 제품 명세의 일부입니다.
제품을 명세할 때 추적할 통계도 명세해야 합니다.
그리고 제품 구축 시 개선될 것으로 예상되는
통계도 명세해야 합니다. 이는 명세의 일부여야 합니다.
첫 릴리스의 일부여야 합니다. 그렇지 않으면 맹목적으로 진행하게 됩니다.
이것이 Justin TV에서 수없이 우리를 곤란하게 했습니다.
제품 개발 주기에 대해 말씀드리겠습니다. Justin TV와
Twitch는 예일 출신 3명과
MIT 출신 1명이 만들었습니다. 예일에서 가장 생산적으로 배우는 기술은
다른 예일 학생들과 논쟁하는 법입니다.
Justin TV에서 제품을 개발하는 주요 방법은
3명의 예일 출신과의 논쟁에서 이기는 것이었습니다.
Kyle은 이를 매우 싫어해서
실제로 수면 일정을 바꿨습니다.
그래서 그는 이런 논쟁에 휘말리지 않아도 됐죠. 우리는 대략
오전 8시부터 자정까지 깨어 있었습니다.
그는 자정 무렵에 일어나서
밤새 코딩을 하고 아침에 잠들었습니다. 그래서 그는
우리와 어떤 바보 같은 것을 만들지 논쟁할 필요가 없었죠.
저스틴TV에서 있었던 전형적인 논쟁 중 하나는 약 3개월 동안 지속됐는데,
그건 바로 원래 사이트의 배경색이었습니다.
원래 사이트는 단 한 페이지였죠.
저스틴은 검은색 배경을 원했고, 저는 나무
무늬 배경을 원했습니다. 3개월 동안
논쟁했죠. 결국 변경 가능한
배경으로 타협했습니다. 그래서 다섯 가지
배경 옵션이 생겼죠. 명백히 바보 같은 일이었습니다.
말씀드렸듯이, 우리는 이런 실수를 많이 했습니다. 우리는
실제로 제품 개발 주기를 제대로 배우기까지 약 5년 정도
실패를 거듭했습니다. 그 기간 동안,
이것이 바로 잘못된 제품 개발 주기의 모습이었죠.
첫째, 우리는 웹 전용 제품을 3개월마다 출시했습니다. 끔찍한 일이죠.
둘째, 우리는 제품 회의를 하면서 아무것도 기록하지 않았습니다.
웹 전용 제품을 말이죠. 그건 정말 끔찍했습니다.
우리 넷이었으니까요. 기억할 수 있지 않나요? 기억 못한다면
바보죠. 맞죠?
네 명이 나눈 대화를 기억할 수 없죠, 맞나요?
그리고 뭔가 잊어버리면, 방에 있는 다른 네 명에게 물어보면 되겠죠?
아니요. 그 결과,
개발 주기의 첫 달 동안, 우리 모두
우리가 만들고자 하는 것의 약간 다른 버전을 작업하게 됩니다. 왜냐하면
명세를 작성하지 않았기 때문이죠. 그리고 한 달이 끝날 무렵,
우리는 모여서 이렇게 말하게 됩니다. "잠깐, 이게 아니에요. 우리가
모두 같은 것을 만들고 있지 않네요." 그리고 또 다른 제품 회의를 하는데
아무것도 적지 않고 다시 한 달 동안
작업을 하러 갑니다. 이 시점에서,
2개월이 지나고, 우리는 약 3주의 생산성과
약 5주 분량의 버려야 할 작업을 하게 됩니다.
이 시점에서 우리는 다시 모여 우리가
이 스프린트의 2/3를 완료한 것이 아니라 1/3도
채 완료하지 못했다는 것을 깨닫고 이 기능에 지치기 시작합니다.
그래서 우리는 기본적으로 이렇게 말합니다, "좋아,
다 버리고 형편없는 버전이라도 만들자."
그리고 그걸 하는 데 또 한 달이 걸립니다. 이제 우리는 이 제품을
3개월 동안 작업했습니다. 만약 그 3개월 동안
좋거나 새롭거나 흥미로운 아이디어가 있었다면, 우리는 이미
다른 것을 작업 중이니 당신의 아이디어는 쓸모없다고 들었을 겁니다. 그냥 어딘가에 적어두세요.
뭐든지요. 우리는 지금 이것을 작업 중입니다. 3개월이 끝나고,
반복하고 싶어하기는커녕, 우리는 3개월 동안 형편없이 만든
그 빌어먹을 기능에 진저리가 나서
출시해버렸죠. 그리고 바로 사용되지 않으면, 회사를 구할
완전히 새로운 기능에 대한 브레인스토밍을 했습니다.
이건 회사를 운영하는 잘못된 방식입니다. 정말
끔찍했죠. 아까 제프와 얘기했는데, Justin TV에서 만든 주요 제품 결정 중
Twitch까지 이어진 것은 오른쪽에 채팅,
왼쪽에 비디오를 배치한 것이었습니다.
우리는 2006년에 그렇게 결정했고 지금도 똑같습니다.
2018년, 우리가 내린 제품 결정의 대부분은
끔찍했고 빛을 보지 못했습니다. 이런 과정을 거쳤기 때문이죠.
그래서 만약 여러분의 과정이 논쟁 위주이고,
사양서를 작성하지 않고, 개발 주기가 길다면,
잘못하고 있는 겁니다. 100% 잘못된 방식입니다.
제가 이 문제를 해결한 방법의 모델을 알려드리겠습니다.
원하는 만큼 가져가세요. 하지만 제가 말한 증상이
하나라도 있다면, 반드시 해결해야 합니다.
그렇지 않으면 여러분의 회사는 훨씬 덜 생산적일
것입니다. 먼저, 회사가 얼마나 잘 하고 있는지
반영하는 실제 수치가 있어야 합니다.
거의 항상, 만약 여러분이
소비자 회사라면, 이는 여러분의 월간 활성 사용자 수입니다.
고객에게 돈을 청구할 예정이라면,
이 숫자는 거의 항상 수익이 되어야 합니다.
Facebook처럼 고객에게 절대 돈을 청구하지 않을 경우,
사용량 기반 지표를 사용할 수 있습니다. 예를 들어
DAU와 같이 고객이 매일 얼마나 자주 돌아오는지 측정합니다.
거의 항상 이 두 가지 중 하나입니다
사용량. 고객에게 돈을 청구하지 않을 경우입니다.
고객에게 돈을 청구할 경우, 많은 사람들이 이 두 지표가
자신의 비즈니스에 적용되지 않는 이유를 만들어냅니다.
1%는 맞을 수 있지만, 99%는 아마도 틀릴 것입니다.
이 KPI 목표가 무엇이든, 반드시 측정하고 있는지 확인하세요. 회사의 모든 사람이
매일 이 목표가 무엇인지 알고 있는지 확인하세요. 어딘가 화면에 표시하는 것이 도움됩니다.
투자자가 KPI가 무엇인지 물어보면, 단순히 무엇인지 말하는 것뿐만 아니라
현재 수치가 어떤지, 3개월 전에는 어땠는지, 시작했을 때는 어땠는지
말할 수 있어야 합니다. 이는 기본적인 요구사항입니다.
이것은 일종의 기본 요구사항입니다.
다음으로 우리가 할 일은 제품 담당자로서,
회의에 와서 이번 주기에 개선하려는
KPI가 무엇인지 말하는 것입니다.
Socialcam에서 최상위 KPI는
DAU였고, DAU에 기여한다고 생각한 세 가지 방법은
신규 사용자, 사용자 유지, 그리고
그리고 새로운 콘텐츠를 만들었습니다. 이 세 가지입니다. 모든
주기마다 우리는 이 세 가지 중 하나를 실행했습니다.
그 숫자를 올바른 방향으로 움직이는 것이 목표였고
우리는 자유로운 브레인스토밍을 했습니다. 브레인스토밍은 몇 시간 정도 걸렸습니다.
그리고 그것은 진정한 브레인스토밍이었습니다. "이건 어때요?"라고 말하면
공동 창업자가 "그건 바보 같은 생각이야"라고 말하는 그런 브레인스토밍이 아닙니다. 그건
브레인스토밍이 아닙니다. 진정한 브레인스토밍은 제시된 모든 아이디어가
보드에 적힙니다. 이런 브레인스토밍의 좋은 점은
모든 사람의 컴퓨터가 항상 Mixpanel에 열려 있다는 것입니다.
그래서 아이디어나 생각이 있으면 언제든지
들어가서 지표를 확인하고 그것이 맞는지 틀린지 볼 수 있습니다.
당신의 아이디어를 보드에서 보는 것이
얼마나 가치 있는지 놀랄 것입니다.
모든 사람이 원하는 것을 만들 수 있는 것은 아닙니다.
하지만 당신의 아이디어가 고려되고 보드에 추가된다는 사실이
실제로 사람들을 훨씬 더 기분 좋게 만듭니다.
사람들은 자신의 아이디어가 거부될 때 끔찍한 기분을 느낍니다.
CEO의 일은 직원들이 항상 끔찍한 기분을 느끼지 않도록 하는 것입니다.
때로 CEO들은 자신의 일이 아이디어를 거부하는 것이라고 생각합니다.
그렇지 않습니다. 그건 전혀 도움이 되지 않습니다. 그리고 우리 회사의 모든 사람이
이 브레인스토밍에 참여
우리는 쉬움, 중간, 어려움이라고 부르는 방식을 사용했습니다. 우리의 브레인스토밍은 실제로
일반적으로 세 가지 카테고리로 나뉘었습니다. 새로운 기능 또는 기존 기능의 개선,
버그 수정 및 기타 유지보수, 그리고 실행하고자 하는 A/B 테스트입니다.
이 세 가지 카테고리에 대한 아이디어로 가득 찬 보드가 있었습니다.
그런 다음 우리는 쉬움, 중간, 어려움이라고 부르는 과정을 거칩니다.
우리에게 어려움은 한 엔지니어가 개발 주기 대부분을 사용해야 한다는 의미였습니다.
중간은 일반적으로 하루나 이틀이 걸린다는 의미였고, 쉬움은
하루에 여러 개를 할 수 있다는 의미였습니다. 이는 매우 중요합니다.
이 방법은 매우 중요합니다.
이 방에서 코드 작성 방법을 모르는 분들은 손을 들어주세요.
네, 저도 그 중 한 명입니다. 코드를 작성할 줄 모르면
아이디어가 구현하기 쉬운지 어려운지 파악하기가 매우 어렵습니다.
그것은 시간이 지나면서 실제로 기술로 배우게 되는 것입니다.
이 과정은 기본적으로 여러분을 교육하는 데 도움이 되는 과정입니다.
쉬운 아이디어가 어려운 아이디어보다
훨씬 더 빠르게, 더 신속하게 구현된다는 것이 밝혀졌습니다.
그리고 대부분의 어려운 아이디어는 쉬운 아이디어로 재구성될 수 있습니다.
만약 여러분이 어려운 아이디어의 어떤 부분이
쓸모없고 어려운지를 이해한다면 말이죠. 대부분의 경우,
어려운 아이디어에는 제거할 수 있는 쓸모없고 어려운 부분이 있
우리는 교차 기능 팀을 가지고 있었습니다. 어떤 사람은 이것이
비디오 시스템에 매우 어려운 일이라는 것을 모를 수 있습니다. 웹에서는 쉬운
기능일 수 있지만 비디오 시스템에서는 어려울 수 있고 반대의 경우도 마찬가지입니다. 이는 기본적으로
팀원 모두에게 무엇이 쉽고, 중간이고, 어려운지 교육하는 것이었습니다. 또한 객관적인
기준을 만들어 단순히 아이디어를 제시하는 사람의 주장에 근거하지 않고
이러한 아이디어들에 대해 생각하기 시작했습니다. 즉,
당신의 아이디어는 정말 어렵고 Mixpanel에 따르면 수치를 그다지
많이 움직이지 않을 것 같습니다. 반면에 다른 사람의 아이디어는
매우 쉽고 아마도 수치를 많이 움직일 수 있을 것 같습니다. 다음으로
우리가 하는 일은 어려운 것을 먼저 결정하는 것입니다.
모든 어려운 것들을 보고 어떤 어려운 것이
KPI에 가장 큰 영향을 미칠지 결정합니다. 그리고 나서
중간 난이도로 이동하고 그 다음 쉬운 것으로 이동합니다. 죄송합니다. 중간 난이도로 이동한 다음
쉬운 것으로 이동합니다. 흥미로운 점은
보드에 아이디어와 쉬움, 중간, 어려움이 있으면 토론에서
많은 자아가 제거된다는 것입니다. 첫째, 당신의 아이디어가 고려되었다는 것을 알고
둘째, 얼마나 어려운지에 대한 객관적인 측정이 있었기 때문입니다. 셋째, 보드에 많은 아이디어가
있어서 당신이 정말 좋아하는 쉬운
아이디어를 찾기 쉬울 것입니다. 그래서 그것이 아마도 채택될 것이라는 점에
스펙을 작성해야 합니다. 이 부분에서 모두가 실수를 합니다. 회의가
4시간 동안 진행되었을 때
아무도 좋아하지 않는 단계입니다. 실제로 가서
정확히 적어야 합니다. 소셜캠에 비디오 필터를 추가한다는 게 무슨 의미인지,
저스틴 TV와 트위치 사용자들이 서로 채팅할 수 있게 한다는 게 무슨 의미인지,
그게 정확히 무엇을 의미하는지. 어떻게 작동할 것인지. 이것은
매우 중요하며, 이것이 완료되면 팀에게
작업을 분배할 수 있습니다. 우리는 소셜캠에서 이 주기를
2주마다 실행했습니다. 당시에는 앱 스토어에 제출하는 데
시간이 더 걸렸기 때문입니다. 순수 웹 제품이라면 이 주기를
일주일에 한 번 실행할 수 있습니다. 우리가 가진 규칙은
팀이 이 긴 회의를 싫어하지 않게 하는 것이었습니다. 이것이 우리가 가진 유일한 회의였습니다.
2시간이 걸릴 수도 있고 6시간이 걸릴 수도 있습니다. 하지만 그 2주 동안,
다른 회의는 없었습니다. 사실, 코더가 아닌 나에게
가장 중요한 일은 입을 다무는 것이었습니다. 왜냐하면
내가 문제를 만들 수 있기 때문입니다. 우리는 바쁘게
일하고 있고, 작성된 스펙이 있으며, 모두가 자신의 일을 알고 있습니다. 만약 내가
그 2주 동안 어떤 훌륭한 아이디어를 가지게 된다면,
그것은 전체를 혼란에 빠뜨릴 수 있습니다. 갑자기 작성된
스펙이 중요하지 않게 되고, 우리는 다시 원점으로 돌아가거나 변경하게 됩니다.
뭐 어쩌고저쩌고 했죠. 제가 깨달은 건 2주마다
이걸 다시 한다는 거예요. 그래서 그 긴급한 아이디어는 그냥 2주만 기다리세요
그러면 다시 회의할 거고 그때 반영할 수 있어요.
알고 보면 당신의 긴급한 아이디어는 아마 틀렸을 거예요. 그러니 2주 기다리는 게
괜찮아요. 잘못된 걸 하자고 설득하려고 2주 기다리는 건 완전히
괜찮아요. 이런 주기가 있다는 건 2주마다
성공했다는 뜻이에요. 2주마다 우리가 만들겠다고 한 걸
만들면 기분이 좋았죠. 그리고 이 주기 덕분에
다음 주기에는 더 많은 걸 할 수 있었어요. 이 주기는 매우
중요해요. 여러분이 제품-시장 적합성을 찾는 데 오래 걸릴 테니까요.
많은 시도와 반복을 하게 될 텐데,
이 과정이 재미없으면,
매우 좌절하게 될 거예요. 이 방식은 과정을 재미있게 만들었어요. 우리가
목표를 세우고 달성했기 때문이죠. 피벗 대 반복
많은 YC 회사들과 창업자들이
자주 말해요. 우리 것이 잘 안 돼요.
2개월이 지났으니 피벗할 때예요.
이 말을 들으면 정말 놀라워요.
새 제품을 만들고 있는데, 고객은
아마 그런 제품을 써본 적이 없을 거예요. 여러분은 보통
어느 정도만 알거나 개인적으로만 경험해본
문제를 탐구하고 있어요. 2개월이면 충분하다고 생각하는 게
무언가를 알아냈다는 걸 알려면 두 달만에 만든
인상적인 것이 뭐였나요?
이 문제에 대한 해결책을 찾는 과정이
2년 정도 걸릴 거라고 생각하지 않는다면,
잘못하고 있는 겁니다. 2년 이내에 큰 진전에
만족하지 못한다면, 아마도 잘못하고 있는 겁니다.
시간이 걸릴 겁니다. 어려운 일을 하고 있으니까요.
정말 쉬운 일이었다면, 다른 사람이 이미 했을 겁니다. 저는
피벗을 고객을 바꾸거나
문제를 바꾸는 것으로 정의합니다. 이는 드물어야 합니다.
자주 일어나서는 안 됩니다.
많은 경우 이는 새로운 회사를 시작해야 한다는 뜻입니다.
저는 반복을 해결책을
바꾸는 것으로 정의합니다. 고객과 문제는 맞았지만,
MVP가 형편없어서 작동하지 않았다는 걸 알게 됩니다.
새로운 해결책이 필요합니다. MVP는 좋았지만
문제를 해결하지 못했을 수도 있습니다. 새로운 해결책이 필요합니다.
고객에게 제품을 보여줬더니 문제가 절실한데도
사용하고 싶어하지 않았습니다. 새로운 해결책이 필요합니다.
종종 이런 상황을 거꾸로 보기도 합니다. 사람들은 해결책을 먼저 생각하고,
생각했던 고객이 제품을 좋아하지 않으면 제품을 좋아할
다른 무작위 고객을 찾으려고 합니다. 심지어 그 고객은
완전히 다른 문제입니다. 그들은 자신들의 해결책이 천재적인 부분이라고 생각해서
그 해결책을 여기저기 홍보하려고 했습니다. 하지만 제가 생각하기에
문제 자체가 천재적인 부분입니다. 다른 사람들이 아직 파악하지 못한
문제를 식별하는 것이 천재적인 부분이라고 봅니다.
그렇죠? 페이스북이 소셜 네트워킹의 선구자는 아니었고 구글도
검색 엔진의 첫 번째가 아니었습니다. 그들의 천재성은 이전 기업들이
문제를 완전히 해결하지 못했다는 것을 이해한 점입니다. 그리고 만약
그들이 그 문제를 더 잘 해결할 수 있다면, 거대한 기업을 세울 수 있을 거라 생각했죠.
그들의 천재성은 "우리가 멋진 것을 만들었으니
누가 이걸 쓸지 찾아보자"가 아니었습니다. 이제 마무리를 해보겠습니다.
저는 가짜 스티브 잡스와 진짜 스티브 잡스에 대한 이야기를 하고 싶습니다.
많은 사람들이 스티브 잡스를 본받아야 할 인물이라고 생각하지만,
그들은 스티브 잡스에 대해 잘못된 이미지를 가지고 있습니다.
그들은 그가 완벽한 아이디어를 머릿속에서 꿈꾸고 그대로 현실화했다고 생각합니다.
그들은 그가 완벽한 아이디어를 머릿속에서 꿈꾸고
그대로 현실화했다고 생각합니다. 재미있는 점은 사람들이 종종
아이폰을 이의 완벽한 예로 든다는 것입니다.
하지만 그들이 보는 건 오늘날의 아이폰입니다. 오늘날의 아이폰은
정말 마법 같습니다. 하지만 첫 번째 아이폰은
거의 모든 면에서 형편없었습니다.
스티브 잡스는 모든 단계에서 반복 작업을 했습니다.
그래서 저는 첫 아이폰이 무엇을 했는지 사람들에게 상기시키고 싶습니다.
첫 아이폰은 3G가 없었습니다. 3G가 표준 기능이었을 때
말이죠. 훌륭한 인터넷 브라우저가 있었지만 엣지 네트워크에서만
사용할 수 있어서 완전 형편없었죠.
통신사도 하나뿐이었습니다. 그 통신사를 쓰지 않으면
미안하지만 통신사를 바꾸고 알아서 해결해야 했습니다.
배터리 수명도 끔찍했고 화면도 자주 깨졌습니다.
앱스토어도 없어서 다른 앱을 다운로드할 수도 없었죠.
그게 첫 아이폰이었습니다. 모두가 그 아이폰을 잊어버립니다. 만약 당신이
회사에서 가짜 스티브 잡스 역할을 하며 제품이 이래야 한다고
말한다면, 내가 말했듯이 고객들은 무시하고 다른 사람들도 무시하고 당신도 무시하라고 말하겠죠.
내가 원하는 대로 제품을 만들어라. 그게 가짜 스티브 잡스입니다.
진짜 스티브 잡스는 혁신적이지만 여전히 형편없는 MVP를 출시했습니다.
그리고 매년 개선해 나갔죠.
지금 당신 주머니에 있는 꽤 괜찮은 제품이 될 때까지요.
진짜 스티브 잡스는 반복하고 고객과 대화합니다.
가짜 스티브 잡스는 그저 꿈꾸고 예술을 만들 뿐이죠.
가짜 스티브 잡스가 되지 마세요.
자, 이 모든 것을 가지고 처음으로 돌아가겠습니다.
처음에 말했던 것은 여전히 유효합니다. 저스틴 TV. 제가 유일하게
사실 우리가 이 규칙들을 모두 어겼기 때문에 알게 되었습니다.
Justin TV와 Twitch가 가진 한 가지는
제품에 대한 높은 자존감을 가진 강력한 기술팀과
낮은 소비였습니다. Twitch로 뭔가를 알아내기 시작했을 때
매우 흥미로웠습니다. 게이머들은 계속해서
우리 제품을 사용하고 있었습니다.
게이머들은 거의 처음부터 Justin TV에서 스트리밍을 해왔습니다. 언제나
우리 트래픽의 20%를 차지했죠. 수년 동안
우리는 그들을 무시했습니다. 계속 무시했습니다.
우리는 그들을 무시했지만, 그들은 여전히 제품을 사용했습니다. 우리는
그들을 위한 기능을 만들지 않았지만, 그들은 여전히 제품을 사용했습니다. 그들은 정말
절박했나 봅니다. 해마다 계속 제품을 사용했으니까요.
Twitch 작업을 시작했을 때 가장 큰 변화는
우리가 그들과 대화를 시작했다는 것입니다. 이상한 점은
다른 사용자들과 대화하는 것과는 달랐다는 겁니다. 그리고 다른
날들에는 SMTP로, 우리는 어떤 사용자와도 대화하지 않았습니다. 우리는 이런 미친 제품
개발 주기를 가졌죠. 사용자와 대화하면서는 그렇게 할 수 없었습니다.
그래서 처음에 우리가 한 일은 말 그대로 이
게이머들과 앉아서 그들이 원하는 게 뭔지 물었습니다. 재미있는 건 우리가
특별한 것을 만들어주지 않았다는 겁니다. 그들은 "지연이 짜증난다" 같은
사소한 것들을 원했습니다. 좋았던 점은 그들이
이제 우리가 그들을 위해 무언가를 만들
인터넷상에서 이런 게이머들을 위해 무언가를 만드는 사람이 없었습니다.
그들은 우리가 무언가를 만들겠다고 말했을 때 실제로 만들어진다는 걸 알았습니다.
여러분이 좋아하는 제품을 만드는 사람과 대화하면서 이것을 만들어 달라고 요청했을 때
그들이 실제로 만든 적이 언제였습니까?
페이스북에 기능을 제안했을 때 그 기능이 실제로
나온 적이 있습니까? 절대 없죠. 스타트업이 제공할 수 있는
마법 같은 일 중 하나는 열정적인 사용자와 대화하고
그들이 원하는 것을 만들어 주는 것입니다. 그리고 "여기 있습니다"라고 말하면
그들은 여러분을 사랑하게 될 것입니다. 그 기능들이 상대적으로
평범하더라도 말이죠. 오늘날의 Twitch를 봅시다. 오른쪽에 채팅,
왼쪽에 비디오, 같은 제품입니다.
이 과정에서 좋았던 점은 그들과 대화하면서 우리가
그들 편이라는 것을 깨달았다는 것입니다. 우리는 그들을 위해 무언가를 만들고 있다는 걸 알았죠.
그래서 그들은 친구들에게 알렸습니다. 그게 주요한 변화였습니다.
만약 우리에게 기술팀이 없었다면, 우리가 저렴하지 않았다면, 우리의
자존심이 관여하지 않았다면, 절대로
그 지점에 도달하지 못했을 것입니다. Justin.tv의 역사를 보면,
처음 5년 동안은 가치가 없는 상태에서 약 2,400만 달러의
가치를 가지게 되었습니다. 그 다음 3년 동안,
2,400만 달러에서 10억 달러의 가치를 가지게 되었습니다.
이것이 바로 올바른 고객을 만났을 때 소프트웨
할인을 적용해야 한다고 말씀하셨는데, 만약 최종 제품을
무료 앱으로 만들고 프리미엄 콘텐츠로 수익을 낼 계획이라면
어떻게 해야 할까요?
그럴 경우 어떻게 해야 하나요?
더 일반적으로 말하자면, 무료로 가야 하나요?
최종 제품 아이디어가 무료라면 말입니다.
제 대답은 이렇습니다. 만약 당신의 사용자들에게
절대 요금을 부과할 계획이 없다면,
무료로 제공하는 것이 괜찮습니다. 하지만 어떤 식으로든 요금을
부과할 계획이라면, 가능한 한 빨리 요금을 부과하는 것이 매우 도움이 됩니다.
사용자들이 지불할 의사가 있는지 알아야 하기 때문입니다.
특히 그들의 비즈니스가 이에 의존한다면, 요금을 부과하는 것이
더욱 도움이 됩니다. 그것이 제가 사용하는 기준입니다.
물론 여러 가지 작은 조정이 있을 수 있지만,
큰 틀에서 보면, 언젠가 요금을 부과할 계획이 있나요? 그렇다면 요금을
부과하세요. 절대 요금을 부과할 계획이 없고 광고로 수익을 낼 계획이라면,
이는 보통 요금을 부과하지 않는 방식입니다.
광고로 수익을 낼 수 있습니다. 광고로 수익을 내지 않을 거라면, 아마도
요금 부과를 시작해야 합니다. 다음 질문으로 넘어가겠습니다.
모든 것을 공유해주셔서 감사합니다. 거의 항상 가장 좋은 수익이나
추적할 KPI는 수익이라고 말씀하셨죠.
네. 제가 초기 단계에 출시했다고 가정해 봅시다. 저는 시도하고 있습니다
첫 매출을 올리기 위해서요. 처음 몇 주 동안은
0에서 어떤 것이라도 올리기 어려울 거예요. 그래도 계속 수익을
기록해야 할까요, 아니면 다른 걸 추적해야 할까요? 수익이요.
만약 당신의 지표가, KPI가 지표라면,
네, 네, 그렇게 하세요. 만약 당신의 KPI가 수익이고
그 숫자가 0이라면, 그래도 그걸 최상위
KPI로 추적해야 할까요? 간단히 말해 네, 해야 합니다. 그 숫자를 보고
매주 우울해해야 합니다. 그게 답입니다.
명확히 말하자면, 소셜캠에 대해 말했듯이, 거기엔 기여하는
숫자들이 있습니다. 그래서 DAU가
우리의 최상위 지표였지만, 우리가 생각하기에
기여한 것들은 새로운 콘텐츠, 새로운 사용자,
유지된 사용자, 이런 숫자들은 우리가 움직일 수 있었죠. 만약 영업 유형의
비즈니스라면, 당신의 1번 KPI는 수익이고, 그게 0이라면 그건
당신 얼굴에 대고 욕하는 거나 마찬가지예요. 0, 0. 끔찍하죠. 하지만 그 다음
당신은 자문해야 해요. 아마도 다른 세 가지 지표는 이번 주에 얼마나 많은
대화를 나눴는지, 몇 명이 계약 중인지,
몇 명이 온보딩 중인지가 될 수 있어요. 그리고 이 숫자들이
움직이면, 수익 숫자도 움직일 것으로 예상할 수 있고
그것들이 당신에게 동기를 부여할 수 있죠. 하지만 당신의 최상위 KPI는
절대 거짓말하지 않아요. 완전히 솔직해야 합니다.
알겠습니다. 감사합니다. 우리는
출시 전이라 우리 사용자들은,
우리의 목표 시장은 하루에 5~900번 정도
이 문제를 겪습니다. 그 심각성은 월세를 낼 수 있느냐 없느냐 수준입니다.
우리는 제품을 시장에 내놓는 방법으로 사전 판매를 제안하고 싶습니다.
이에 대해 조언해 주실 수 있나요?
사전 판매에 대한 조언이요? 제가 말씀드리자면
사전 판매에 대한 조언은 많습니다. 먼저 경험 있는 창업자들에게
이메일을 보내보세요. 그게 제 최고의 조언입니다. 그들에게 연락해서
어떻게 했는지 물어보세요. 사전 판매에서 가장 흔한 실수는
할인입니다. 가장 큰 실수는 기본적으로
특히 하드웨어 창업자들이 손실을 막기 위해 얼마나 받아야 하는지
잘못 이해해서 사전 판매가
그들의 종말이 되는 겁니다. 그걸 피하세요. 좋습니다,
돌아가는 길에 빠르게 두 개 더 질문하겠습니다.
그 중 가장 어려운 부분은 무엇이었고 어떻게 대처하셨나요?
낮은 소비율을 유지하는 데 가장 어려웠던 점이요? 우리는 젊었기 때문에
전혀 어렵지 않았습니다. 기숙사에 살던 것처럼 살았죠.
지금은 훨씬 더 어려울 것 같아요. 아이도 있고,
아내도 있고, 아파트도 있고, 차도 있으니까요. 지금은 정말 어려울 거예요.
그래서 저는 낮은 소비율을 유지하는 데 있어
정말 어려운 점은 이미 생활 수준을 높인 상태에서
그것을 조정할 수 있느냐 입니다. 아직 생활 수준을 높이지 않았다면
젊고 아직 회사에서 일하면서 좋은 급여를 받고 있다면
생활 수준을 높이지 않는 것이
스타트업을 준비하는 좋은 방법입니다.
모기지, 차, 휴가 등을 추가하면
훨씬 더 어려워집니다. 그렇게 하면 돌이킬 수 없게 되는 경우를 많이 봤습니다.
절대 돌아올 수 없죠. 네.
베타에서 초기 MVP로 가는 과정에 대해 말씀해주시겠습니까?
베타에서 어떻게 초기 MVP로 가나요? 저는 그 구분을
잘 모르겠습니다. 제가 아는 건 사람들이 제품을 사용하고 있는지
여부뿐입니다. 사람들이 제품을 사용하지 않고 있다면
최대한 빨리 사용하게 만드세요. 일단 사람들이
제품을 사용하기 시작하면 여러 라벨이 있습니다. 베타,
프리런치, 알파 등등 누가 신경 쓰겠습니까?
그게 바로 분기점입니다. 사람들이 제품을 사용하고 있나요? 그 다음 질문은
실제로 문제를 해결하고 있나요? 그게 다음 질문입니다.
출시 단계를 따르고 있나요? 이런 게 아닙니다.
대부분의 YC 회사들은 여러 번 출시합니다.
그래서 그 진행 과정은 그다지 중요하지 않습니다. 사람들이
제품을 사용하고 있나요? 네? 좋습니다. 짜잔.
출시했습니다. 축하합니다. 원하는 대로
부르세요. 좋습니다, 한 가지 더 질문 받겠습니다.
네, 여기 있습니다. 네, 말씀드렸듯이 어떻게
작업할 그래프 텍스트 기능을 선택하세요.
이미 언급했고 우리가 지표를 따라야 한다는 것은 확실합니다.
하지만 우리에게 열정적인 사용자 2-3명이 있다고 상상해보세요.
그런데 각자 원하는 게 다릅니다. 그래서 우리는
어떤 것이 영향을 미칠지 확신할 수 있는 분야의 전문가가 될 것입니다.
그래서 우리는 어떤 것이 영향을 미칠지 확신할 수 있습니다.
이것은 좋은 질문입니다.
제가 만족스럽지 않은 답변을 드리겠습니다. 질문은 기본적으로
다음에 무엇을 만들지 어떻게 알 수 있냐는 것입니다. 제 답변은 이렇습니다.
제품 개발 주기를 갖는 이유는 여러 가지를
동시에 작업할 수 있기 때문입니다. 보통 정답은 없습니다.
대개 만들고 싶은 모든 것들이 다 잘 되지는 않을 겁니다.
그래서 해야 할 일은 회사 내에 프로세스를 만들어
빠르게 무언가를 만들어 실제로 작동하는지 확인하고
그 다음에 개선해 나가는 것입니다. 그래서 미래를 상상할 수 있는
슈퍼 천재가 되는 것보다 MVP를 빠르고
불편함 없이 만들 수 있는 기술적으로 재능 있는 팀을 갖는 것이
훨씬 더 중요합니다. 그리고 결과를 측정하는 것이 중요합니다.
실제로 알지 못한 채 미래에 무슨 일이 일어날지 상상하는 것보다 말이죠.
큰 그림에서 10년 후의 비전을 위해서는 그런 상상력이 필요합니다.
작은 기술적인 전술적인 부분에 대해서도
그런 상상력이 필요합니다.
향후 3개월 내에 이동할 것입니다.
그것들을 정확히 맞추기는 정말 어렵습니다. 빠르게 아이디어를 내고
작동하는 것만 반복할 수 있는 프로세스가 있다면,
그게 훨씬 더 도움이 될 겁니다. Justin TV에서 우리의 실수는
매번 홈런을 쳤다고 생각하고 홈런만을
노리는 것이었습니다. 그리고 당연히 3개월이 걸렸죠
완벽하게 만들어야 하니까요. 그리고 나서 죽음의 악순환이 시작됩니다.
마지막으로, 제 이메일 주소는 michael@ycombinator.com입니다.
이상하게도, 모든 이메일에 답장한다고 말하면
대부분 믿지 않습니다. 하지만 실제로 이메일을 보내는 사람들에게는
답장을 합니다. 그래서 내가 만나는 모든 사람들과
온라인상의 모든 사람들은 두 가지 종류로 나뉩니다. 저를 믿지 않는 사람들,
이 경우에는 그냥 각자의 삶을 살면 됩니다. 그리고 저를
믿는 사람들. 도움이 필요하다면 이메일을 보내주세요. 제가 할 수 있는
최선을 다해 도와드리겠습니다. 정말 간단합니다. 저와 네트워킹할
필요는 없습니다. Y Combinator는 철자가 꽤 쉽고
Michael도 마찬가지입니다. 그러니 쉽게 알아낼 수 있을 겁니다.